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基于折扣敏感度的铁路客票价格折扣决策：理论、模型与实践优化

一、引言

1.1研究背景与意义

1.1.1研究背景

在现代综合交通体系中，铁路运输凭借运量大、速度快、成本较低、安全性高、污染小等诸多优势，占据着举足轻重的地位。它不仅是连接城市与乡村、区域与区域之间的重要纽带，承担着大量的货物运输和旅客运输任务，为经济社会发展提供强有力的支撑，更是国家战略安全的重要保障，在战时能够高效地运输物资和人员。

近年来，随着我国铁路网络的不断完善和高速铁路的迅猛发展，铁路客运市场取得了长足进步。截至[具体年份]，我国铁路营业里程达到[X]万公里，其中高铁里程达到[X]万公里，“八纵八横”高铁网主骨架已基本形成，铁路客运量持续增长，2023年铁路旅客发送量达到[X]亿人次。然而，铁路客运市场也面临着日益激烈的竞争，公路、航空等其他运输方式在不同细分市场与铁路展开角逐，不断争夺客源。

客票价格作为铁路客运市场竞争的关键因素之一，对铁路运营企业的市场份额、经济效益以及旅客的出行选择都有着深远影响。合理的客票价格折扣决策，能够在吸引更多旅客、提高市场竞争力的同时，实现铁路运营企业的收益最大化。然而，当前铁路客票价格折扣决策仍存在一些问题。一方面，铁路客票价格折扣决策缺乏科学系统的方法，大多依赖行业内部的主观经验判断，导致折扣策略不够精准有效。例如，在一些线路上，折扣幅度的设定未能充分考虑市场需求、旅客的价格敏感度以及竞争对手的价格策略，使得折扣效果不佳，无法达到预期的收益增长目标。另一方面，单一比例的折扣票价难以适应复杂多变的市场环境和旅客需求的多样性。在不同的时间段、不同的线路以及不同的旅客群体之间，市场需求和价格敏感度存在显著差异，而现行的折扣策略未能充分体现这些差异，造成资源配置不合理，部分列车的虚糜现象仍然不同程度存在。

在市场经济环境下，消费者对价格的敏感度越来越高，旅客在选择出行方式时，价格往往是重要的考虑因素之一。因此，深入研究旅客的折扣敏感度，并基于此进行铁路客票价格折扣决策，对于提升铁路客运市场竞争力、优化资源配置、提高铁路运营企业的经济效益和旅客满意度具有重要的现实意义。

1.1.2研究意义

本研究具有重要的理论意义和实践意义。在理论方面，当前关于铁路客票价格折扣决策的研究虽然取得了一定成果，但仍存在一些不足之处。现有研究大多侧重于从成本、市场竞争等角度探讨客票定价问题，对旅客折扣敏感度这一关键因素的研究相对较少，缺乏系统深入的分析。本研究将旅客折扣敏感度纳入铁路客票价格折扣决策的研究范畴，综合运用经济学、管理学、统计学等多学科理论和方法，深入分析旅客折扣敏感度的影响因素和作用机制，构建基于折扣敏感度的铁路客票价格折扣决策模型，丰富和完善了铁路客票定价理论体系，为后续相关研究提供了新的思路和方法。

从实践意义来看，本研究的成果对于铁路运营企业具有重要的指导价值。通过精准把握旅客的折扣敏感度，铁路运营企业可以制定更加科学合理的客票价格折扣策略。根据不同旅客群体在不同时间段、不同线路上的折扣敏感度差异，实施差异化定价，有针对性地推出折扣方案，吸引更多潜在旅客，提高客票销售量和市场份额。合理的折扣策略能够优化铁路运输资源配置，减少列车虚糜现象，提高运输效率，从而实现铁路运营企业经济效益的最大化。通过提供更加符合旅客需求的价格选择，提高旅客满意度，增强铁路客运的品牌形象和市场竞争力。本研究的成果也为铁路行业的政策制定者提供了决策参考，有助于推动铁路客运市场的健康有序发展，提升铁路运输在综合交通体系中的地位和作用。

1.2国内外研究现状

国外在铁路客票价格折扣和折扣敏感度方面的研究起步较早，取得了较为丰富的成果。在铁路客票价格折扣方面，学者们运用多种理论和方法进行研究。一些学者基于收益管理理论，通过优化座位分配和价格调整，实现铁路客运收益最大化。如Smith等（1992）提出了动态定价模型，根据市场需求和座位剩余情况实时调整票价，以提高收益。在折扣敏感度研究方面，国外学者采用多种方法进行分析。例如，通过问卷调查和数据分析，研究不同旅客群体对价格折扣的反应。Bhat等（1998）运用离散选择模型，分析了旅客出行选择行为与价格敏感度之间的关系，发现商务旅客对价格敏感度较低，而休闲旅客对价格敏感度较高。

国内学者在铁路客票价格折扣和折扣敏感度方面也进行了大量研究。在价格折扣方面，一些学者从成本、市场竞争等角度探讨铁路客票定价策略。如张秀敏（2010）提出铁路客票销售应采用收益管理方法，从票价折扣幅度定价、席位存量控制调节等方面，探讨铁路客运席位供应和各层次出行需求的充分适应性问题。在折扣敏感度研究方面，国内学者也取得了一定成果。通过实证研究分析旅客的购票行为和价格敏感度，为铁路客票价格折扣决策提供依据