销售谈判技巧实战演练.pptxVIP

第一章导论：销售谈判的心理准备与策略构建第二章开场艺术：建立信任与设定基调第三章利益呈现：从需求到价值的转化艺术第四章价格博弈：心理锚定与价值拆解第五章僵局处理：识别、打破与重新定义第六章收尾艺术：合同设计、付款确认与后续跟进

01第一章导论：销售谈判的心理准备与策略构建

销售谈判的重要性与常见误区谈判是商业交易的核心环节，直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。过度自信、情绪化应对、信息不对称是导致谈判失败的主要原因。角色定位、情绪管理、知识储备是谈判成功的关键要素。利益挖掘、价值锚定、时间管理、风险控制是谈判策略的核心。销售谈判的重要性常见误区分析谈判前的心理准备策略制定框架通过华为与爱立信的5G谈判、苹果与富士康的供应链谈判等案例，深入分析谈判策略的实际应用。实战案例分析

谈判前的心理准备框架以客户为中心，而非自我推销，建立良好的客户关系。通过冥想、深呼吸等方式降低压力，保持冷静和理性。掌握行业黑话与术语，了解客户的真实需求。设定合理的谈判目标，避免因目标过高导致挫败感。角色定位情绪管理知识储备预期设定情绪记录表、压力测试、角色扮演等工具帮助谈判者做好心理准备。心理准备工具箱

谈判策略制定的四个核心要素通过提问和倾听，深入了解客户的需求和痛点。通过锚定效应，使客户更容易接受谈判的价格。合理安排谈判时间，避免拖延和延误。制定预案，应对谈判过程中可能出现的风险。利益挖掘价值锚定时间管理风险控制问题诊断、方案设计、风险评估、预案准备是策略制定的关键步骤。策略制定流程

本章总结与行动指南心理准备是谈判成功的基础，谈判者需要做好充分的心理准备。策略制定是谈判成功的关键，谈判者需要制定合理的谈判策略。1）建立个人谈判档案；2）每周进行一次策略复盘；3）开发至少3种应对突发状况的谈判剧本。本章介绍了谈判前的心理准备和策略构建，下一章将进入谈判实战阶段，重点分析开场技巧与利益呈现策略。心理准备的重要性策略制定的必要性行动指南下一章预告

02第二章开场艺术：建立信任与设定基调

开场白失败的典型场景分析开场即推销产品，导致客户反感。开场使用威胁性语言，引起客户抵触。开场白缺乏专业形象，导致客户不信任。开场白未充分分析客户需求，导致谈判失败。直接推销威胁性语言缺乏专业形象客户需求分析不足开场白语言表达不清晰，导致客户理解困难。语言表达不清晰

建立信任的三个心理学原理通过身体语言同步，建立信任感。通过小利益交换，建立互惠关系。通过权威背书，建立信任感。通过理解客户的感受，建立信任感。镜像效应互惠原则社会认同共情能力通过一致性行为，建立信任感。一致性行为

开场白设计工具箱功能-优势-利益模型，通过具体、可测量、可实现、相关性、时限性五个方面设计开场白。通过连续提问，引导客户参与谈判。通过数据展示，增加开场白的说服力。通过假设提问，引导客户思考谈判的可行性。FAB模型问题链数据开场假设提问通过故事开场，增加开场白的吸引力。故事开场

本章总结与实战演练开场白的重要性开场白是谈判的第一印象，谈判者需要设计一个良好的开场白。实战演练1）对5个潜在客户设计不同类型开场白；2）拍摄30秒开场视频进行角色分析；3）记录客户对开场的反应。下一章预告本章介绍了开场白设计的关键要素，下一章将进入利益呈现阶段，重点分析如何通过价值对比与案例展示，使客户感知谈判的合理性，为价格谈判创造心理预期。

03第三章利益呈现：从需求到价值的转化艺术

需求挖掘失败的典型场景直接提问客户需求，导致客户无法准确表达。提问缺乏系统性，导致客户无法全面表达需求。未分析客户需求，导致谈判失败。语言表达不清晰，导致客户理解困难。直接提问缺乏系统性提问未分析客户需求语言表达不清晰未考虑客户预算，导致报价过高。未考虑客户预算

需求挖掘的SMART原则应用需求需要具体明确，避免模糊不清。需求需要可测量，以便评估效果。需求需要可实现，避免不切实际。需求需要与客户的目标相关。具体可测量可实现相关性需求需要有时间限制，以便评估效果。时限性

需求挖掘工具箱通过假设提问，引导客户思考需求。通过决策者图谱，了解客户的决策过程。通过客户访谈，了解客户的需求。通过问卷调查，收集客户的需求。假设提问矩阵决策者图谱客户访谈问卷调查通过数据分析，发现客户的需求。数据分析

价值呈现的对比框架设计通过现状、改善、收益三个方面展示谈判的价值。通过机会成本对比，展示谈判的价值。通过量化对比矩阵，展示谈判的价值。通过价值时间线，展示谈判的价值。现状-改善-收益（SIR）模型机会成本对比量化对比矩阵价值时间线通过ROI量化，展示谈判的价值。ROI量化

本章总结与案例复盘价值呈现的重要性价值呈现是谈判的关键环节，谈判者需要展示谈判的价值。案例复盘1）分析三个不同行业的价值呈现案例；2）设计三种不同价值呈现框架；3）模拟