国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation42课件讲解.pptxVIP

;国际商务谈判;;商务谈判原则;商务谈判原则;商务谈判原则;尽量扩大总体利益，实现“双赢”;“双赢”谈判观念;双方未表明真正的需求期望。

第一层次的谈判只解决了表面上的公平性，而并未达到真正的双赢。;两人表明了自己的真正需求，因而刘星得到全部的橙肉，小雪得到全部的橙皮。这种分法使整个橙子不被浪费，两人实现了双赢。;策略性双赢

两人在谈判时使用了“谈判议题整合法”

将许多议题同时拿出来谈，找到双方不同的利益所在，再决定在对自己没有效益的问题上让步，得到双方都满意的结果。;第四种状况，如果小雪爱糖果，又爱橙汁呢？刘星要求小雪放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。小雪颇不甘心，只愿意分五分之一给刘星……

到最后，小雪、刘星仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。

在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。;有的人一说开始谈判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，如果对方切得多一点，就意味着自己分到的会少一点，于是在蛋糕的切法上大伤脑筋。

这种做法并不明智。在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再来对比与确定各自分享的比例，也就是我们常说的“把蛋糕做大”。

谈判的本事在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方