销售技巧提升讲座课件.pptxVIP

第一章销售前的准备：建立信任与专业形象第二章销售沟通的艺术：倾听与提问的技巧第三章销售异议处理：化解拒绝的专业策略第四章成交前的最后冲刺：临门一脚的技巧第五章销售后的客户关系维护：建立长期合作第六章销售技巧的持续进化：拥抱AI与大数据1

01第一章销售前的准备：建立信任与专业形象

销售准备的重要性准备不足导致的失败案例某销售员因对客户行业不熟，在提案中多次出现专业错误，直接导致客户流失。准备充分的成功案例某快消品销售员通过研究客户竞品策略，在会面时精准指出客户痛点，促成首次合作。行动指南：销售准备清单行业报告、客户财报、决策者背景、竞品分析、法律法规等。数据支撑：销售准备与业绩的关系数据显示，充分的销售准备可使销售成功率提升40%。销售准备的重要性总结销售准备不仅是知识储备，更是建立信任和专业形象的关键。3

建立信任的三大策略身份验证展示专业资质（如销售认证、行业奖项），增强客户对销售员的信任感。价值共鸣用客户语言表达需求，让客户感觉销售员真正理解他们的行业和业务。第三方背书引用同行业成功案例，增强客户对产品或服务的信心。信任建立的效果信任建立后，销售转化率可提升35%。信任建立的重要性总结信任是销售成功的基石，建立信任需要时间和策略。4

专业形象的量化标准语言专业度避免行业黑话，用客户能理解的商业术语，增强沟通效果。行为一致性保持邮件回复12小时内、电话沟通提前预约等标准，展现专业形象。知识深度要求销售掌握至少3个竞品的核心差异，增强专业度。专业形象管理工具使用CRM系统记录客户偏好，提升服务专业性。专业形象的重要性总结专业形象是建立信任和提升销售成功率的关键。5

准备阶段的自我检测清单行业知识检测是否了解客户所在行业的最新动态和发展趋势？客户背景检测是否清楚客户的业务模式、决策流程和关键决策者？竞品分析检测是否掌握竞品的核心功能和价格策略？应急准备检测是否准备至少2个备选方案以应对客户的各种需求？准备阶段的重要性总结充分的准备可以提升销售成功率，减少销售过程中的不确定性。6

02第二章销售沟通的艺术：倾听与提问的技巧

倾听的四个层次误区模糊倾听销售员只是表面上的倾听，没有真正理解客户的需求和问题。选择性倾听销售员只关注自己感兴趣的信息，忽略客户的关键需求。专注倾听销售员能够记录客户的关键信息，但缺乏对客户感受的理解。同理倾听销售员能够理解客户的感受和需求，并给予适当的回应。倾听的重要性总结有效的倾听可以提高客户满意度，促进销售成功。8

提问的FABE法则实践Feature（特性）描述产品或服务的具体特性，让客户了解产品的功能。Advantage（优势）说明产品或服务的优势，让客户了解产品的价值。Benefit（利益）强调产品或服务能为客户带来的利益，让客户了解产品的价值。Example（实例）提供具体的使用案例，让客户更直观地了解产品的价值。FABE法则的重要性总结FABE法则可以帮助销售员更好地了解客户需求，提高销售成功率。9

提问的量化设计工具需求挖掘问题设计问题以挖掘客户的具体需求，例如：“您希望解决哪个具体操作环节的效率问题？”痛点验证问题设计问题以验证客户的痛点，例如：“能否描述一下这个流程让您最头疼的3个点？”权限确认问题设计问题以确认客户的决策权限，例如：“在采购决策中，您通常需要和几位部门领导沟通？”预算试探问题设计问题以试探客户的预算，例如：“您期望的投资回报周期是多久？”提问设计的重要性总结有效的提问设计可以提高销售成功率，促进销售成功。10

销售沟通中的非语言信号解读视觉信号例如客户频繁看表=时间压力，身体转向你=兴趣增强。听觉信号例如声音变小=犹豫不决，笑声类型：会心笑（真实同意）vs假笑（敷衍）。解读非语言信号的重要性解读非语言信号可以帮助销售员更好地理解客户的需求和感受，提高沟通效果。非语言信号解读的技巧销售员需要通过观察客户的非语言信号，及时调整沟通策略。非语言信号解读的重要性总结非语言信号是销售沟通的重要组成部分，销售员需要学会解读非语言信号，提高沟通效果。11

03第三章销售异议处理：化解拒绝的专业策略

异议类型分类与统计价格异议客户对产品或服务的价格有异议，认为价格过高。时间异议客户认为没有足够的时间购买产品或服务。权限异议客户认为没有购买决策权。产品异议客户对产品或服务的功能或质量有异议。竞品异议客户对竞争对手的产品或服务更感兴趣。13

价格异议的破局公式价格=价值÷时间客户愿意为产品或服务支付的价格取决于产品或服务的价值和客户获得产品或服务所需的时间。向客户展示产品或服务的价值，例如节省的时间、降低的成本等。向客户展示购买产品或服务所需的时间，例如安装时间、培训时间等。价格异议的破局公式可以帮助销售员更好地处理价格异议，提高销售成功率。价值证明时间计算价格异议的破局