终端导购培训.docVIP

你进入的是一家非比以往的企业,你将做你从未做过的事。

正确的自我认识

导购员的的定义：是销售的第一线人员、是企业品牌形象的代言人、是消费者的顾问（向消费者介绍产品、传播信息，回答消费者的问题，引导消费者的消费观念，有导其做出购买决策）。

导购员的角色与使命

企业品牌形象的代言人

销售的第一线人员

信息传播的沟通者

消费者的顾问

企业与消费者之间的桥梁

利润的制造者

导购员工作的重要性

消费者是公司最重要的人，只有赢得消费者的心,才能让企业在社会上生存。而导购员直接与顾客接触，是销售的第一线人员，是销售的主体，导购员工作的好坏直接决定着产品的销量,企业的发展。导购员也是企业与消费者之间的桥梁，需要面对面的与消费者交谈，因此导购员的形象、素质、谈吐也就代表了企业的形象、素质、会影响消费者对企业、产品的印象.可以说导购员担负着对企业、产品负责以及对消费者负责的双重重任。

导购员的仪容仪表

着装整洁统一

宜化淡妆,忌浓妆艳抹

发型宜整齐利落

指甲不宜过长，应保持个人卫生的整洁

上班时间不宜佩戴过多饰物

基本要求

导购必备知识

企业知识：

了解公司的历史、企业文化、公司现状、行业地位、公司目标、经营原则以及公司发展等,在销售过程中适当运用,加强消费者对我们企业及产品的认可,使消费者买的放心.

产品知识：

产品最终通过终端卖场展示在消费者的面前。因此导购员必须了解公司产品的品牌名称，规格、型号、功能、性能特点以及相关的保养维护知识，能迅速答复消费者提出的问题,且能针对消费者的要求推荐合适的产品.

同时也必须了解产品的卖点以及独特的卖点：卖点是产品的基本性能特点，独特卖点是同类企业所没有的性能特点，即差异化：如专利产品、独有功能等等。

还必须树立一种心态:“百分百信任自己的产品！”

行业知识：

对恩行业有一定的了解，对竞争对手的状况有所了解，如：其主营产品、促销产品、新产品的卖点、质量、性能、价格等，产品的展示风格，促销内容及模式，其主要的消费群体等等.

知自知彼方能百战百胜!

销售知识：

这是导购员必备的最基本知识，只有了解一定的销售知识并掌握一定的销售技巧、熟悉销售流程,才能在销售过程中运用自如！

导购素质要求

具备树立良好品牌形象的意识及基本礼仪常识

具备一定的销售知识及服务意识

具备敬业精神和积极热情的工作态度

具备团队合作精神

肯学习、思考、具有强烈的自我提升的欲望

具有良好的沟通能力,能妥善处理好与同事之间的关系

具备良好的心理素质

具备良好的应变能力，解决顾客的各种问题

导购工作的职责

导购工作职责可从三个方面来讲：

、从顾客的角度

为顾客提供服务

帮助顾客做出最佳购买选择

导购员需要了解顾客的心理，使顾客相信并购买我们的产品！一个好的导购员能够摸到顾客的心理，向顾客提出很多有用的信息，帮助顾客选择喜欢的产品！

、从企业的角度

以积极的态度接受公司安排的培训课程

遵守公司的各项规章制度

宣传公司的品牌形象，让顾客买的放心

做好展厅中样品的安全维护，做好展厅的卫生，穿凿舒适的购物环境

配合公司做好展厅的各种促销活动以及工作检查

要有一个好的、积极的心态，能够迅速解决顾客的问题,并能推荐满足顾客需求的商品

及时向公司反馈顾客的意见及市场信息

保守公司机密

导购员之间相互配合，相互交流，相互尊重

对工作、公司无抱怨情绪，能积极开朗的面对工作

、从个人角度

只有付出,才有回报

不断丰富自己的知识，修为、素质也会得到大幅度的提升

提高个人的生存技能

导购员行为规范

严守出勤时间，不允许迟到、早退

上班时间统一着工装

上班时不可化浓妆，不可佩戴夸张的饰物，不允许留长指甲，双手保持清洁

使用文明用语

仪容整洁，保持笑容，保持好个人卫生,注意口腔清洁

上班时间应保持良好形象，不允许看杂志吃东西

上班时间应保持饱满的工作热情，不允许聚集在一起言谈说笑，以免影响工作

上班时间不允许处理私人事务

接电话时最好不让铃声响过三遍

电话用语应文明、礼貌,态度热情、诚恳，语调平和、音量适中

不得以任何理由与顾客发生争执,不允许与顾客大声吵闹

认真分析每日销售情况，了解同类竞争品牌的状况

应随时保持台面整洁，维护品牌形象

严格遵守公司的保密制度

如是反应情况,做好业务记录，做好顾客情况登记，认真填制工作报表

顾客进入展厅，应适时的主动迎上前去招呼客人

入门招式

销售技巧

作为销售中的一员，我们应先明白销售的原理。

销售的定义：销售就是销售人员用专业的销售技巧将产品理念、服务等卖出去并保持不间断向客户提供服务的过程。

在销售过程中，我们售出的其实是自己。为什么这样讲呢?因为顾客与产品之间有一个重要的桥梁:销售人员本身。在面对面的销售过程中，如果客人对你的第一印象不好，不接受你这个人,那我们根本就没有介绍产品的机会，也就失掉了销售产品的机会。同时我们更要加强自