商务谈判策略培训课件 (2).pptxVIP

第一章商务谈判的基本概念与重要性第二章商务谈判的准备阶段第三章商务谈判中的沟通技巧第四章商务谈判中的策略与技巧第五章商务谈判中的风险管理与应对第六章商务谈判的后续管理与关系维护1

01第一章商务谈判的基本概念与重要性

商务谈判的日常场景商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及各种商业决策和交易。在当今全球化的商业环境中，有效的商务谈判能力对于企业的成功至关重要。例如，跨国公司的谈判会议往往决定了数百万甚至数十亿美元的交易。根据2023年的数据，全球商务谈判市场规模达到了1.2万亿美元，其中80%的跨国交易依赖于有效的谈判策略。这些数据表明，商务谈判不仅是商业活动的一部分，更是企业成功的关键。3

商务谈判的类型价格谈判涉及商品或服务的价格协商。例如，某电子产品制造商与零售商谈判，零售商要求降价10%，制造商提出降价5%。合作谈判涉及企业之间的合作项目。例如，某科技公司与中国企业谈判合作开发新能源汽车，涉及技术共享、市场分配等。并购谈判涉及企业之间的收购或合并。例如，某医药公司与竞争对手谈判，涉及股权收购、资产整合等。4

商务谈判的核心要素利益立场立场背后的利益利益相关者利益是商务谈判的驱动力，包括经济利益、市场份额、品牌影响力等。立场是商务谈判中的具体要求，包括价格、合同条款、交付时间等。立场背后的利益是商务谈判中的深层动机，包括企业战略、市场地位等。利益相关者包括企业内部和外部的所有相关方，如股东、员工、客户等。5

02第二章商务谈判的准备阶段

准备不足导致谈判失败准备不足是商务谈判中常见的失败原因之一。例如，某公司因准备不足，在谈判中失去了关键信息，最终以失败告终。根据数据，30%的谈判失败是由于准备不足。准备阶段是谈判成功的关键，包括收集信息、分析对手、制定策略等。有效的准备可以避免不必要的经济损失，提高企业竞争力。7

准备阶段的关键要素例如，某公司在谈判前收集了竞争对手的财务报表、市场份额等数据。分析对手例如，某公司通过SWOT分析，了解了对手的优势、劣势、机会和威胁。制定策略例如，某公司通过博弈论，制定了多种谈判策略，以应对不同情况。收集信息8

准备阶段的实际案例案例研究具体方法某公司在谈判前做了详细的准备，最终赢得了合同。通过头脑风暴、SWOT分析等方法识别风险。通过风险评估矩阵、概率影响矩阵等方法评估风险。通过制定风险应对措施、购买保险等方法控制风险。9

03第三章商务谈判中的沟通技巧

沟通不畅导致谈判破裂沟通不畅是商务谈判中常见的失败原因之一。例如，某公司因沟通不畅，导致谈判破裂，最终失去了合作机会。根据数据，25%的谈判破裂是由于沟通不畅。有效的沟通是谈判成功的关键，包括积极倾听、清晰表达、非语言沟通等。11

沟通技巧的重要性积极倾听例如，某公司在谈判中通过积极倾听，理解了客户的需求，最终达成了协议。清晰表达例如，某公司在谈判中通过清晰表达，避免了误解，提高了谈判效率。非语言沟通例如，某公司在谈判中通过肢体语言、眼神交流等非语言沟通，增强了信任感。12

沟通技巧的实际案例案例研究具体方法某公司通过提升沟通技巧，最终赢得了合同。通过复述、提问等方式，确保理解对方的观点。通过简洁明了的语言，避免使用专业术语，确保对方理解。通过微笑、眼神交流等非语言沟通，增强信任感。13

04第四章商务谈判中的策略与技巧

策略与技巧的缺失导致谈判失败策略与技巧的缺失是商务谈判中常见的失败原因之一。例如，某公司因缺乏策略与技巧，在谈判中被动应对，最终失去了合作机会。根据数据，20%的谈判失败是由于缺乏策略与技巧。有效的策略与技巧可以避免不必要的经济损失，提高企业竞争力。15

策略与技巧的重要性分析对手例如，某公司通过SWOT分析，了解了对手的优势和劣势，制定了针对性的谈判策略。制定方案例如，某公司通过博弈论，制定了多种谈判策略，以应对不同情况。灵活应变例如，某公司在谈判中遇到突发情况，通过灵活调整策略，最终成功签约。16

策略与技巧的实际案例案例研究具体方法某公司通过策略与技巧，最终赢得了合同。通过SWOT分析、PEST分析等方法分析对手。通过博弈论、谈判策略制定等方法制定方案。通过模拟谈判、情景分析等方法，提前演练各种情况。17

05第五章商务谈判中的风险管理与应对

风险管理不足导致谈判失败风险管理不足是商务谈判中常见的失败原因之一。例如，某公司因风险管理不足，在谈判中遭遇了意外风险，最终失去了合作机会。根据数据，15%的谈判失败是由于风险管理不足。有效的风险管理可以避免不必要的经济损失，提高企业竞争力。19

风险管理的重要性识别风险例如，某公司在谈判前识别了潜在的风险，如市场变化、竞争对手的介入等。评估风险例如，某公司通过风险评估，确定了风险的可能性和影响程度。控制风险例如，某公司通过制定风险应对措施，避