推销技巧与商务谈判教学设计.pdfVIP

知识目标

掌握推销人员自我准备的内容和寻找准顾客的基本方法；

熟悉制订推销计划；

教学了解产品准备对推销的意义和推销区域对推销活动的影响。

目标能力目标

了解推销前推销人员应做的准备；

提高学生心理准备能力和实践动手能力；

培养学生独立思考、表达自己见解的习惯，培养学生吃苦耐劳、团结合作的精神。

教学

推销人员自我准备；寻找准顾客的基本方法

重点

教学

推销人员自我准备；产品准备

难点

教学案例讲解

小组讨论、协作

教学

6

学时

教学内容与教学过程设计

第一节推销人员的自我准备

一、推销人员心理准备

（一）推销人员应拥有自信心（引入案例讲解）

自信，对推销人而言是如此重要，但我们推销人到底怎样才能建立起超强的自信心呢？

1.应该努力克服对失败的恐惧

2.摆脱过去失败经验对你的影响

3.将注意力放到积极的事情上，或者事情的积极方面

4.抛弃限制性信念对你的约束

（二）推销人员应具有事业心（讨论·H．的一段话）

（三）推销人员培养超强的亲和力（让学生来演练）

简单介绍一种培养亲和力的方法——亲和力建立之“五步法”：

第一步，情绪同步

第二步，语调和速度同步

第三步，生理状态同步

第四步，语言文字同步

第五步，合一架构法

二、推销人员的基础准备（引入案例讨论教学）

（一）推销人员的素质准备

推销人员的基本素质由三个方面组成：一是身体素质；二是性格；三是知识。

（二）推销人员的能力准备

一个人想要成为一名优秀的推销人，必须具备、推销策划、现场推销、客户关系管理、合同管理、外

贸业务和电脑操作等8个方面的专业能力。

第二节产品准备

一、产品的整体概念：复习市场学里有关产品的五个层次

近年来，•科等学者倾向五个层次来表述整体产品概念。

1.产品(CoreProduct)

2.形式产品(ActualProduct)

3.延伸产品(AugmentedProduct)

4.期望产品(ExpectedProduct)

5.潜在产品(PotentialProduct)

二、精通你的产品知识

（一）研究产品的基本知识

（二）掌握产品的诉求重点

案例演练：分组进行产品推销

（三）样品及其他销售工具的准备

1.准备好样品

2.其他推销工具准备

第三节销售计划制定

一、销售区域计划

销售区域受到销售收入、产品和服务、顾客及地理区域等因素的影响，可以按照不同的划分予以分类。作

为销售推销人员要了解所负责销售区域的构成因素。

1、地理区域2、市场容量及潜力

3、竞争状况4、企业资源状况5、顾客

二、销售目标计划

（一）销售指标

目标是企业和推销共同确认能够达成的任务。销售人员行动过程中企业所要求的目标有：

（1）销售数量；

（2）销售金额；

（3）销售费用；

（4）产品的销售区域；

（5）订出区域分管或客户分管的拜访率；

（6）维持一定潜在客户的数量；

（7）每月新拜访客户及再拜访客户的数量；

（8）参加专业训练的次数。

（二）销售目标的制订

目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？推销人员可以从6