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菜籽油项目

分销渠道管理

XX集团有限公司

目录

第一章渠道运营管理4

一、不同类型商品分销渠道的构建4

二、渠道管理概述11

第二章分销渠道系统评估14

一、渠道距评估14

二、分销渠道运行绩效评估17

第三章22

一、优势分析S（）22

二、劣势分析W（）24

三、机会分析0（）24

四、威胁分析T（）25

第四章项目背景分析29

第五章33

一、优势分析S（）33

二、劣势分析W（）35

三、机会分析（。）35

四、威胁分析T（）36

第六章40

一、项目风险分析40

二、项目风险对策42

第七章45

一、人力资源配置45

二、员工技能培训45

（3）特殊品。特殊品是指具备独有特征和（或）品牌标志的产品。

对这些产品，购买者愿意付出特殊的购买努力，如特殊品牌和式样的

汽车、服装等。

4（）非渴求品。非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一

般情况下不会主动购买的产品。传统的非渴求品有人寿保险、工艺类

陶瓷以及百科全书等。那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归

为非渴求品的范畴。当然，非渴求品并不是终身不变的，特别是新产

品，随着消费者对产品的了解，它可以转换为其他类别的产品。

2、常见的消费品分销渠道模式

（1）厂家直供模式。厂家直供模式是指生产厂家直接将商生产厂

家品供应给终端渠道进行销售的渠道模式，该模式的优点是：渠道短,

信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。其缺点是:

受交通因素影响犬，设立过程容易出现销售盲区。该模式的优点是：

生产厂家容易与中间商达成共识，最大限度地调动中间商的积极性，

市场价格比较稳定。其缺点是：商品销售权完全交给中间商，生产厂

家在渠道控制方面存在风险。因此，一般生产厂家经常在新商品上市

之初或企业本身知名度不高时选择该模式。

2（）平台式销售模式。平台式销售模式是指生产厂家以商的分

装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商。

该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。在该模式下，生产

厂家利用分装厂构建了强大的经销商物流平台。每个经销商负责几条

街或者几家店铺的送货上门工作，达到了深度分销的效果。

该模式的优点是：责任区域明确；服务半径小，送货及时，服务

周到；网络稳定。其缺点是：受区域市场条件限制大，必须经过厂家

直达送货，需要较多人员管理。

(二)工业分销渠道的构建

1、工业市场及其特点

工业是指购买者以社会再生产为目的而购买的产。通常按工

业进入生产过程的方式及其与商成本的关系，将其分为原材料和

零部件、固定资产、供应和劳务。工业市场又叫生产资料市场，

是为人们的生产服务的，它提供的商是生产资料。组成工业市场

的行业主要包括农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输

业、通信业、金融业、服务业等。其市场特点表现为以下几个方面。

(1)需求的派生性。需求的派生性是指工业市场购买者对产

的需求，归根结底是由消费者对消费的需求引申出来的。

(2)需求弹性小。需求弹性小是指工业市场购买者对产和劳

务的需求受价格影响不大，即价格上