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燃气销售模式培训课件

演讲人：

日期:

1

燃气销售模式概述

CONTENTS

2

主要销售模式类型

3

销售流程标准

4

销售技能培训

目录

5

案例分析与实操

6

培训评估与提升

01

燃气销售模式概述

定义与核心特征

燃气销售模式的核心在于整合上游气源供应、中游输配网络及下游终端用户资源，通过多元化渠道（如直营、代理商、线上平台）实现高效分销。

资源整合与渠道管理

销售过程中需嵌入安全用气指导、设备检测等增值服务，形成“产品+服务”一体化解决方案，提升客户黏性。

服务与安全并重

采用阶梯定价、季节性浮动等策略，平衡供需关系，同时响应政策调控与市场波动需求。

价格机制灵活性

市场背景与重要性

能源结构转型驱动

随着清洁能源占比提升，燃气作为过渡能源在工业、民用领域需求激增，销售模式需匹配区域用气特点（如城乡差异、工业集群需求）。

各地燃气特许经营制度及安全法规严格，销售模式需确保资质合规、合同规范，规避法律风险。

高效的销售模式可降低运营成本、减少能源浪费，同时助力“双碳”目标实现，提升企业社会责任形象。

政策合规性要求

经济与社会效益双赢

行业发展趋势

数字化与智能化转型

通过物联网表具、大数据分析实现用气量预测、远程抄表及故障预警，推动精准营销与运维效率提升。

客户需求精细化分层

针对居民、工商业、公建等不同客户群体，开发定制化套餐（如保供协议、节能改造服务），强化市场细分竞争力。

综合能源服务扩展

燃气企业向电、热、冷等多能联供领域延伸，销售模式需整合多能源产品，打造“一站式”能源解决方案供应商。

02

主要销售模式类型

直销模式特点

直销模式通过企业自建销售团队或线上平台直接与终端用户对接，省去中间环节，能够快速响应客户需求并提供个性化服务，如燃气设备安装、用气咨询等。

直接面对终端客户

由于跳过了批发商、零售商等中间环节，企业可大幅降低渠道成本，提高利润率，同时通过精准营销降低获客成本。

成本控制与利润最大化

直销模式便于企业收集客户用气量、消费习惯等数据，为动态定价、需求预测及产品优化提供支持，例如针对工商业用户推出阶梯气价方案。

数据驱动决策

企业可直接把控服务质量，通过统一培训销售团队强化品牌形象，例如提供24小时应急维修服务以增强客户黏性。

服务与品牌一体化

多级渠道网络构建

分销模式依赖代理商、经销商等中间商覆盖广泛区域，例如省级代理商负责区域仓储，县级经销商负责终端配送，形成层级化销售网络。

企业需制定分销商考核标准（如销售额、回款率），并通过返点、培训支持等激励措施维持合作关系，例如对完成季度目标的经销商给予额外佣金。

借助分销商的本地资源，企业可快速进入新市场并降低自营风险，例如在农村地区通过当地能源公司代理燃气销售。

分销模式要求企业与中间商共享库存数据，优化配送路径，例如通过智能调度系统匹配燃气储罐车与分销网点需求。

渠道管理与激励

风险分散与市场渗透

物流与库存协同

分销模式运作

01

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04

混合模式应用

区域差异化策略

在核心城市采用直销以保障服务质量，在偏远地区通过分销商拓展覆盖，例如一线城市自营团队维护工商业大客户，三四线城市委托代理商开发居民用户。

01

业务板块组合

对燃气设备销售采用分销模式扩大市场份额，对燃气供应服务采用直销以控制终端定价权，形成互补优势。

动态调整机制

根据市场变化灵活切换模式，如天然气价格波动时，临时启用分销商分担资金压力；需求稳定后恢复直销以提升利润。

技术支持与整合

通过ERP系统统一管理直销与分销数据，实现订单、库存、结算的全流程可视化，例如线上平台对接经销商库存以规避断供风险。

02

03

04

03

销售流程标准

精准定位目标客户

通过市场调研和数据分析，识别潜在客户群体，包括工商业用户、居民用户及特殊行业用户，制定针对性开发策略。

多渠道获客

结合线上平台（如官网、社交媒体）和线下渠道（如社区推广、行业展会）扩大客户触达范围，建立稳定的客户来源。

客户需求分析

通过访谈或问卷收集客户用气规模、预算及痛点，为后续产品推荐和方案设计提供依据。

建立客户档案

记录客户基本信息、沟通记录及潜在需求，便于后续跟踪和个性化服务。

客户识别与开发

产品演示与谈判

差异化产品展示

突出燃气产品的安全性、经济性和环保优势，对比竞品数据增强说服力，如热值、价格稳定性等核心指标。

针对不同客户类型（如餐饮业、制造业）提供定制化用气方案，包括设备配套、节能改造建议等增值服务。

灵活运用阶梯定价、长期合约折扣等谈判技巧，同时捆绑售后服务（如定期安检）提升客户黏性。

预设客户对价格、安全性等常见疑虑，准备专业话术及案例（如第三方检测报告）消除顾虑。

场景化解决方案

价格策略与优惠

异议处理技巧

推广线上签约系统，简化流程并支持远程操作，提升客户体验和签约效率。