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销售合同评审及谈判策略工具

一、适用场景与业务情境

本工具适用于销售团队在合同签订全流程中，通过系统化评审识别风险、制定谈判策略，保障公司权益。具体场景包括：

新客户首单合作：对潜在客户的基本资质、合作条款进行全面评估，降低合作风险；

老客户续约或订单增补：结合历史合作情况，优化现有条款（如价格、付款周期、服务范围等）；

重大项目或大额订单谈判：针对标的金额大、条款复杂的项目，协调法务、财务、技术等多方资源，制定针对性谈判方案；

特殊条款处理：涉及独家代理、知识产权、跨境交付、长期合作等特殊约定时，保证条款合法合规且符合公司战略。

二、操作流程与执行步骤

（一）合同评审：全面排查风险，明确谈判底线

步骤1：基础信息核对（前置准备）

责任主体：销售代表牵头，销售经理复核。

操作内容：

核对双方主体信息：客户公司名称、统一社会信用代码、法定代表人、注册地址是否与营业执照一致，避免与分公司、项目部等非独立主体签约；

确认合同基本信息：合同编号、签约日期、签约地点、合同类型（如购销合同、服务合同）是否准确；

核对标的物信息：产品/服务名称、规格型号、数量、质量标准、技术参数是否与需求书或报价单一致，避免“模糊约定”（如“优质产品”“按需交付”）。

步骤2：核心条款逐项评审（风险聚焦）

责任主体：销售代表初评，法务专员、财务专员、技术支持协同评审。

操作内容：按优先级对以下条款进行标注（“高优先级”条款需重点关注）：

条款类型

评审要点

风险等级

价格与支付

单价/总价是否含税？折扣条件是否明确（如阶梯价、返利政策）？付款方式（预付/分期/货到付款）、节点（如验收后30天）、账户信息是否清晰？

高优先级

交付与验收

交付时间、地点、运输方式、风险转移节点（如“交付后毁损灭失责任由客户承担”）是否明确？验收标准（国标/行标/约定标准）、验收期限、异议处理流程是否具体？

高优先级

违约责任

双方违约情形（如逾期付款、质量不达标、延迟交付）的认定标准是否量化？违约金计算方式是否合理（不超过实际损失的30%）？争议解决条款（诉讼/仲裁，管辖地）是否明确？

高优先级

知识产权

涉及第三方技术或专利时，授权范围、使用期限、侵权责任是否界定清晰？公司提供的软件/技术成果的知识产权归属是否明确？

中优先级

保密与竞业

保密信息范围、保密期限（通常不短于合同终止后2-3年）、违约责任是否约定？竞业限制是否仅限于必要岗位且公司支付补偿？

中优先级

合同变更与解除

变更需书面确认，解除条件（如不可抗力、根本违约）是否可操作？解除后已履行部分的处理方式是否明确？

低优先级

步骤3：风险汇总与谈判底线确认

责任主体：销售代表汇总评审意见，销售经理、法务专员*共同确认谈判底线。

操作内容：

编制《合同评审报告》，列出“高风险条款”“可协商条款”“不可让步条款”（如“付款方式必须为银行转账，不接受承兑汇票”“违约金下限为合同总额的5%”）；

明确谈判目标：区分“必须争取”（如缩短账期）、可以适度让步（如交付时间延长3天，但需增加违约金）、坚决不退让（如知识产权归属）的条款；

提前准备支撑材料：如同类合同条款、行业惯例数据、成本核算表（用于价格谈判）、客户历史履约记录（用于信用谈判）。

（二）谈判策略制定与执行：精准施策，促成双赢

步骤1：谈判前准备（信息与方案匹配）

责任主体：销售代表主导，销售经理指导。

操作内容：

客户画像分析：知晓客户行业地位、采购决策流程（如技术部、财务部、法务部分别关注什么）、合作痛点（如成本压力、交付时效、供应链稳定性）；

谈判角色分工：明确主谈人（销售代表*）、技术支持（解决产品疑问）、法务支持（解释条款法律风险）、记录人（谈判要点、对方承诺）；

制定谈判方案：针对评审报告中的风险条款，设计“替代方案”（如客户要求延长账期，可提出“缩短账期但给予2%价格折扣”）、“底线方案”（如最晚付款节点）、“升级方案”（如需高层介入，提前报备销售总监*）。

步骤2：谈判中的策略运用（灵活应对）

核心策略：以“双赢”为导向，聚焦利益而非立场，通过“条件交换”推动共识。

操作要点：

开场破冰：先肯定合作价值（如“贵司在行业内的口碑我们非常期待长期合作”），再切入正题，避免直接对抗；

争议条款处理：

对“可协商条款”：用数据说话（如“我方账期通常为30天，若延长至60天，需增加资金成本约X元，建议通过价格调整平衡”）；

对“对方强硬条款”：引导对方说明需求（如“您希望交付时间提前10天，是担心项目进度吗？我们可以看看是否优化生产流程满足，但需确认技术可行性”）；

对“僵持条款”：暂缓争议，先推进其他条款达成一致，最后集中解决（如“关于付款方式，我们先确认交付和验收条款，稍后共同商议最优方案”）；

让步技巧：让步需“有条件、有节奏”，例如“若贵司接受预付款