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2025年国际贸易谈判技巧考试及答案

考试时长：120分钟满分：100分

试卷名称：2025年国际贸易谈判技巧考试

考核对象：国际贸易专业学生、行业从业者

题型分值分布：

-判断题（20分）

-单选题（20分）

-多选题（20分）

-案例分析（18分）

-论述题（22分）

总分：100分

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一、判断题（共10题，每题2分，总分20分）

1.国际贸易谈判中，文化差异对谈判结果的影响通常较小。

2.谈判前的准备阶段，确定谈判目标时应优先考虑短期利益最大化。

3.在国际贸易谈判中，采用“立场性谈判”比“利益性谈判”更高效。

4.谈判中若对方表现出沉默，通常意味着其态度强硬或拒绝合作。

5.国际贸易谈判中，时间压力对双方决策具有同等影响。

6.谈判中运用“锚定效应”时，应尽量让对方先提出初始报价。

7.谈判协议的条款应尽可能详细，以避免后续争议。

8.谈判中若出现僵局，引入第三方调解是唯一有效的解决方式。

9.国际贸易谈判中，语言翻译的准确性对谈判结果至关重要。

10.谈判中的“让步策略”应遵循“小步快进”原则，以显示诚意。

二、单选题（共10题，每题2分，总分20分）

1.以下哪项不属于国际贸易谈判中的“利益性谈判”原则？（）

A.关注双方需求背后的根本利益

B.通过让步换取对方更大让步

C.优先考虑己方立场，避免妥协

D.寻求创造性解决方案

2.谈判中若对方提出不合理要求，以下哪种应对方式最合适？（）

A.直接拒绝，避免冲突

B.引导对方关注共同利益

C.立即提出反要求，施加压力

D.暂停谈判，等待时机

3.国际贸易谈判中，以下哪种文化背景的国家更倾向于“关系导向”谈判？（）

A.北美

B.西欧

C.东亚

D.南美

4.谈判中若对方表现出“时间紧迫”的态度，以下哪种策略最有效？（）

A.强调己方时间有限，促使其快速决策

B.保持冷静，分析对方真实意图

C.立即提高报价，利用对方焦虑

D.拒绝让步，等待最佳时机

5.国际贸易合同中，以下哪项条款属于“软性条款”？（）

A.付款方式

B.争议解决机制

C.产品质量标准

D.交货时间

6.谈判中运用“包装策略”时，以下哪种做法最常见？（）

A.将多个要求捆绑提出

B.将核心要求隐藏在次要条款中

C.逐项提出要求，避免对方察觉

D.先提出最低要求，逐步加码

7.国际贸易谈判中，以下哪种谈判风格最适用于长期合作？（）

A.坚持己方立场，寸土不让

B.优先考虑短期利益，快速达成协议

C.注重关系建立，灵活调整策略

D.以数据为依据，理性谈判

8.谈判中若对方提出“最后通牒”，以下哪种应对方式最合适？（）

A.立即接受，避免关系破裂

B.冷静分析，评估对方底线

C.立即反制，施加同等压力

D.暂停谈判，寻求第三方支持

9.国际贸易谈判中，以下哪种文化背景的国家更倾向于“任务导向”谈判？（）

A.中东

B.东南亚

C.北欧

D.拉美

10.谈判中若对方表现出“沉默”态度，以下哪种解读最可能？（）

A.对方完全拒绝合作

B.对方正在思考或评估

C.对方对议题不感兴趣

D.对方缺乏谈判技巧

三、多选题（共10题，每题2分，总分20分）

1.国际贸易谈判前的准备工作应包括哪些内容？（）

A.市场调研

B.确定谈判团队

C.制定谈判策略

D.准备法律文件

2.谈判中运用“锚定效应”时，以下哪些做法有效？（）

A.先提出较高报价

B.让对方先报价

C.强调报价的合理性

D.通过数据支持报价

3.国际贸易谈判中，以下哪些因素属于“文化差异”的范畴？（）

A.语言沟通

B.时间观念

C.权力距离

D.谈判风格

4.谈判中若出现僵局，以下哪些解决方式可能有效？（）