服装店提升成交率关键：挖掘客户需求.pdfVIP

服装店改变1个细节成交提升3倍（销售）

⼀个朋友的服装店，帮助他做店⾯营销诊断，经过⼀天时间在店⾥细致观察，看客户进进出出，看

营业员⼀次⼜⼀次地⽆功⽽返，看得我感慨万千。到最后，我与那位朋友说，你的客户都是被你的

业务员赶⾛的。

朋友说，怎么可能，我的业务员服务态度都很好啊，来了客户都喊欢迎光临啊。如果服务态度好就

能当⼀个好的销售员，那我5岁的⼩侄⼥就可以胜任了。因为她⻅到每⼀位⽼爷爷⽼奶奶，都会说

声：爷爷奶奶再⻅。

你是不是跟我的朋友⼀样，选择业务员的时候，先培养他们的服务态度，⽽忽视了最重要的⼀个技

能，挖掘客户需求！

我们先来看看我朋友店⾥的店员的销售过程：⼀客户进店，店员⻬喊：欢迎光临！客户开始逛店。

不⼀会⼉，客户问：“这件⾐服多少钱？”店员回答：原价798元，打完折468元。客户沉默，店员

说：喜欢可以试穿⼀下，这款式很流⾏的。客户再沉默，摇摇头⾛了。

然后留下店员⼀脸的茫然，我的朋友也是⼀脸茫然。

为什么这次的成交会失败？店员并没有说错什么话，对吗？其实这⾥⾯犯了⼤错。请记住下⾯的那

句话：

在你不知道客户的需求的时候，不要尝试销售任何产品。挖掘客户的需求，清晰知道客户的购买意

图，是销售成功的关键！

上⾯所说的案例中，店员知道这个客户需求是什么吗？是买来送⼈，还是⾃⼰穿？是穿去⾯试，相

亲，还是随意购买？是喜欢蓝⾊，还是喜欢⿊⾊的⾐服？

这位店员都不清楚，所以她只知道报上价格，然后使劲夸这个产品有多好。我朋友问：那该如何知

道客户的需求呢？相信你⼼中也有同样的问题。

我们先来看⼀个故事：

⼀位⽼太太每天取菜市场买菜卖⽔果。⼀天早晨，她提着篮⼦，来到菜市场。遇到第⼀个⼩贩，买

⽔果的问，你要不要来⼀些⽔果？⽼太太问你有什么⽔果？⼩贩说我这⾥有李⼦、桃⼦、苹果、⾹

蕉，你要买哪种呢？⽼太太说我正要买李⼦。

⼩贩赶紧介绍这个李⼦，⼜红⼜甜⼜⼤，特好吃。⽼太太仔细⼀看，果真如此。但⽼太太却摇摇

头，没有买，⾛了。

⽼太太继续在菜市场转，遇到第⼆个⼩贩。这个⼩贩也像第⼀个⼀样，问⽼太太买什么⽔果？⽼太

太说买李⼦。⼩贩接着问，我这⾥有很多李⼦，有⼤的，有⼩的，有酸的，有甜的，你要什么样的

呢？

⽼太太说要买酸李⼦，⼩贩说我这堆李⼦特别酸，你尝尝？⽼太太⼀咬，果然很酸，满⼝的酸⽔。

⽼太太受不了了，但越酸越⾼兴,⻢上买了⼀⽄李⼦。但⽼太太没有回家，继续再市场转。遇到第三

个⼩贩，同样，问⽼太太买什么？（探寻基本需求）⽼太太说买李⼦。

⼩贩接着问你买什么李⼦，⽼太太说要买酸李⼦。但他很好奇，⼜接着问，别⼈都买⼜甜⼜⼤的李

⼦，你为什么要买酸李⼦？（通过纵深提问挖掘需求）

⽼太太说，我⼉媳妇怀孕了，想吃酸的。⼩贩⻢上说，⽼太太，你对⼉媳妇真好！⼉媳妇想吃酸

的，就说明它想给你⽣个孙⼦，所以你要天天给她买酸李⼦吃，说不定真给你⽣个⼤胖⼩⼦！⽼太

太听了很⾼兴。

⼩贩⼜问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发客户需求）

⽼太太不懂科学，说不知道。⼩贩说，其实孕妇最需要的是维⽣素，因为她需要供给这个胎⼉维⽣

素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维⽣素。他接着问那你知不知道什么⽔果维⽣素含量最更

富？（引导客户解决问题）⽼太太还是不知道。

⼩贩说，⽔果之中，猕猴桃含维⽣素最丰富的，所以你要是经常给⼉媳妇买猕猴桃才⾏！这样的

话，你确保你⼉媳妇⽣出⼀个漂亮健康的宝宝。

⽼太太⼀定很⾼兴啊，⻢上买了⼀⽄猕猴桃。当⽼太太要离开的时候，⼩贩说我天天在这⾥摆摊，

每天进的⽔果都是最新鲜的，下次来就到我这⾥来买，还能给你优惠。从此之后，这个⽼太太每天

在他这⾥买⽔果。

在这个故事中，我们可以看到：

第⼀个⼩贩急于推销⾃⼰的产品，根本没有探寻顾客的需求，⾃认为⾃⼰的产品多⽽全，结果什么

也没有卖出去。

第⼆个⼩贩有两个地⽅⽐第⼀个⼩贩聪明，⼀是他第⼀个问题问得⽐第⼀个⼩贩⾼明，是促成式提

问；⼆是当他探寻出客户的基本需求后，并没有⻢上推荐商品，⽽是进⼀步纵深挖掘客户需求。当

明确了客户的需求后，他推荐了对⼝的商品，很⾃然取得了成功。

第三个⼩贩是⼀个销售专家。他的销售过程⾮常抓呢，他⾸先探寻出客户深层次需求，然后再激发

客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满⾜客户需求。

挖掘客户的需求，分为六步：

第⼀步：探寻客户基本需求；

第⼆步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；

第三步：激发客户本质需求；

第四步：引导客户解决问题；

第五步：抛出解决⽅案；

第六步：成交之后与客户建⽴感情关系，维护客户的信任度。

看完了这个案例，你感受到了销售过程中如何运⽤话术挖掘客户背后需求与购买意向了吗？

当客