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2〕资金流治理

资金是渠道运作的血液，资金流治理不善，渠道运作必定陷于困顿。有两种不良现象值得厂家注重。

资金流治理的误区

滥用推广费

许多厂家习惯于将产品销售的推广费当作销售折扣给经销商，由经销商单独运作。要是该经销商是独家经销商，他因此情愿拿出来做广告宣传和市场推广，因为收益回自己单独享有；但要是是非独家经销，如此做无异于“为他人做嫁衣裳〞，因此更常见的是将此折扣做为杀价的筹码，将市场搞乱，乘机捞一把。

滥发授信额度

许多厂家以为给予客户授信额度越多，在客户心目中的地位越重要，客户的积极性就越高，销量自然就会上往。殊不知，尽大多数经销商到了付款期限，总是各种理由拖欠，有的是因为资金被终端套住而无法兑现，有的纯粹是“空手套白狼〞，压跟儿就没有履行合同的诚意。对这些人，厂家的“大方〞纯粹是自讨苦吃。

要确保经销商履行合同，市场代表必须担当起相应的职责：积极深进市场，与经销商的推销员、库管员、财务人员、终端打成一片，掌握经销商的产品流向、库存量、销售报表、客户登记表。

警惕回款陷阱

假设咨询营销经理们什么情况占用时刻最长，估量尽大多数人都会答复：回款。什么缘故营销经理的大局部精力花在“回款〞这一例行事务上，而不是花在开拓市场、监控市场上？在老外瞧来，这是一个不需要答复的咨询题，或者讲不是咨询题的咨询题。要紧缘故是，我们那个社会还不是一个信用社会。

应收帐款回收不及的苦恼

越来越多的老总感受到减少坏帐、呆帐如同开拓新业务一样重要。厂家为经销商提供商业信用，采取赊销、分期付款等资金优惠政策，目的是为了提高经销商销货的积极性，增大销量，但要是治理不善，会给厂家带许多苦恼。应收帐款可能在无声无息地侵蚀着公司利润，最终将公司拖垮。

应收帐款回收不及的苦恼

赊帐是营销风险的重要源头，应提高警惕。厂家必须紧密关注与回款相关的各个环节，防止陷进追讨债款的困境。

回款陷阱

心存侥幸，想因此地认为客户会按时付款。

对中间商不进行信用调查和评估，尤其是老客户，惟恐得罪朋友。

签定合同时，客户全然不讨价还价，完全认同厂家开出的条件。对此，您先不沾沾自喜，特别有可能他全然无意付款，预备“捞一把就跑〞。

厂家急于销货，在付款条件上做无条件的让步，致使某些人有机可乘。

出现欠款，业务员不但不积极追款，反而处处为其客户辩白，要想一想，业务员是不是吃客户的回扣了。

对客户延期付款过于宽容。

财务治理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通。

对中间商过于依靠，以为“大树底下好乘凉〞，殊不知“大佬〞不倒那么已，一倒即成崩溃之势，到时只好自认倒霉。

客户“撒下香饵钓金螯〞，一开始还比立守信用，回款比立及时，但骗取厂家信任之后，那么加大进货量，此后便以种种手段拖欠货款，甚至逃掉。

轻视的作用。

许多厂家老总往往把呆帐全部回结为客户赖帐，而没有从自身寻缘故，这是最大的危险！要明白，“苍蝇不盯无缝的蛋〞！

回款注重事项

回款注重事项

1、市场竞争中，尽管赊销有时是必要的，完全杜尽赊销会失往许多盈利时机，但厂家必须制定严格的赊销政策，切毋随意；

2、对赊销总规模进行操纵，确定警戒线，一般应收帐款不超过资产的20%；

3、货一旦赊出往，就必须紧密关注客户的运作情况，对一些不良征兆要高度警惕，切毋赊销期满才过咨询，否那么，特别可能“竹篮子打水一场空〞；

4、信用调查和评估尽对不能忽略，哪怕是对老交情，要明白，现在最时髦应该实是根基“宰熟客〞；

5、追款需及时，时刻拖得越长，就越难收回。研究讲明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额；

6、不要怕追款失往客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何惋惜？要是客户发出“不供货就不再付款〞的威胁，要当机立断，即使停止供货，以免陷于尽地难以逃脱；

7、收款时不要做出过激的行为；

8、必要时请出讨债公司，采纳一些不出心裁的催债方式可能有奇效；

9、对销售人员和追款人员的培训、奖惩相当重要；

10、鼓舞客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，能够提供特别的优惠条件。

③回款工作的步骤

商家的道德信用江河日下，许多商家以欠帐、赖帐为荣。交易前应建立预警机制。同时加强内部治理。实际操作步骤如下表所示：

回款工作操作步骤

回款工作制度化；

确定回款目标，制定回款政策；

实行目标治理，将商家总体的回款目标层层分解，细化到每位销售人员；

与客户接触，先打催款或发催款信，如不能奏效，就登门收款，最后的程序是付诸；

将回款情况及时反响；

对回款工作进行评估，总结经验，对销售人员进行奖惩。

案例：

“娃哈哈〞在初创时期，因厂家实力不强，产品声誉未振，品牌尚无号召力，因此采取的是售后付款结帐的方式交易，这为产品顺利进进市场奠定了根底。

而自1994年开始，“娃哈哈〞采纳保证金方式，要求经销商先打预付款，款到之前方能提货。这一变化讲明，“娃哈哈〞随着品牌的提升，具有了操