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国际商务谈判技巧考试及答案

考试时长：120分钟满分：100分

试卷名称：国际商务谈判技巧考试

考核对象：国际商务专业学生及从业者

题型分值分布：

-判断题（10题，每题2分）总分20分

-单选题（10题，每题2分）总分20分

-多选题（10题，每题2分）总分20分

-案例分析（3题，每题6分）总分18分

-论述题（2题，每题11分）总分22分

总分：100分

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一、判断题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判中，文化差异对谈判结果的影响可以忽略不计。

2.谈判前的准备阶段，确定谈判目标时应尽量保守，避免目标过高。

3.谈判中采用“让步策略”时，每次让步幅度应保持一致，以显示诚意。

4.谈判中的“沉默”策略在任何情况下都适用于迫使对方让步。

5.国际商务谈判中，时间压力通常有利于卖方。

6.谈判中建立信任关系的关键在于频繁的社交互动。

7.谈判中的“锚定效应”是指谈判者首先提出的条件对后续谈判的显著影响。

8.谈判中采用“分步让步”策略时，应先让步较小的利益点，再让步核心利益点。

9.谈判中，对方沉默不语时，己方应立即提出更优惠的条件以打破僵局。

10.国际商务谈判中，语言的非正式表达比正式表达更具说服力。

二、单选题（每题2分，共20分）

1.以下哪项不属于国际商务谈判中的“文化差异”因素？

A.语言障碍

B.时间观念差异

C.法律体系不同

D.产品技术参数

2.谈判中，哪项策略最适用于建立长期合作关系？

A.硬碰硬策略

B.合作导向策略

C.让步策略

D.威胁策略

3.谈判中，对方提出一个远超合理范围的初始条件，这属于哪种谈判技巧？

A.锚定效应

B.资源限制

C.情感操纵

D.信息不对称

4.谈判中，哪项行为最容易破坏信任关系？

A.保持透明

B.突然改变立场

C.主动提供解决方案

D.适时沉默

5.国际商务谈判中，哪项因素对价格谈判影响最大？

A.供求关系

B.谈判者情绪

C.背景音乐

D.谈判场地布置

6.谈判中，哪项技巧最适用于应对对方的沉默策略？

A.直接提出解决方案

B.改变谈判氛围

C.威胁对方

D.撤离谈判

7.谈判中，哪项行为最能体现“双赢”理念？

A.坚持己方最大利益

B.主动让步以缓和关系

C.寻求替代性解决方案

D.施加压力迫使对方妥协

8.国际商务谈判中，哪项因素对合同条款的谈判影响最小？

A.法律风险

B.谈判者个人喜好

C.政治稳定性

D.交易规模

9.谈判中，哪项策略最适用于应对对方的“拖延战术”？

A.加快谈判节奏

B.暂停谈判以示不满

C.提出惩罚性条款

D.放弃谈判

10.谈判中，哪项行为最能体现“专业素养”？

A.喝酒助兴

B.严格按计划推进

C.随意泄露己方信息

D.与无关人员闲聊

三、多选题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判中，文化差异可能体现在哪些方面？

A.商务礼仪

B.决策方式

C.时间观念

D.法律认知

E.产品技术标准

2.谈判前的准备阶段，应重点收集哪些信息？

A.对方公司背景

B.市场竞争情况

C.对方谈判团队

D.法律法规

E.个人兴趣爱好

3.谈判中，哪些行为有助于建立信任关系？

A.保持透明

B.主动让步

C.严格遵守承诺

D.频繁使用专业术语

E.适度展示个人魅力

4.谈判中，哪些策略适用于应对对方的“硬碰硬”态度？

A.合作导向策略

B.让步策略

C.情感操纵

D.信息不对称

E.威胁策略

5.国际商务谈判中，哪些因素会影响价格谈判？

A.供求关系

B.成本结构

C.谈判者情绪

D.