销售技巧提升培训教案.pptxVIP

第一章销售前的准备：构建专业形象与信任基础第二章客户需求挖掘：从表面语言到深层动机第三章产品价值呈现：将技术参数转化为商业收益第四章销售异议处理：从障碍转变为成交机会第五章成交策略实施：从谈判到签单的关键转化第六章销售后的持续管理：构建长期客户价值

01第一章销售前的准备：构建专业形象与信任基础

销售准备的重要性：从数据看差距数据驱动的准备差距2023年销售调研报告关键数据准备不足的常见错误导致销售失败的前三大原因分析准备不足的具体表现技术型销售在准备不足时的典型行为模式准备充分的成功案例某知名企业销售团队准备充分带来的显著成效准备不足导致的具体损失某企业因准备不足导致的重大订单损失分析

准备的核心要素：构建检查清单专业形象准备建立客户信任的第一步：从仪表到资料知识储备准备建立全面的知识体系：产品、竞品、行业技术配置准备确保演示环节的顺利进行沟通预案准备预见并准备应对常见问题持续改进机制建立销售准备的质量评估与优化流程

准备的量化方法：建立评分体系准备维度评分卡量化评估销售准备的质量准备质量评估矩阵从多个维度全面评估准备水平准备不足项表格记录并改进准备中的不足知识库更新机制持续更新和优化知识体系

准备的持续改进：建立反馈闭环准备质量评分制度准备质量评估会议知识库更新机制每次拜访后的准备不足项记录准备质量评分表改进措施跟踪表优秀准备案例分享会准备不足案例复盘会准备优化方案讨论会每周新增知识内容审核准备知识库使用频率统计知识库更新激励机制

从数据看准备效果：准备不足导致的失败案例某销售代表在演示时突然承认不熟悉竞品最新功能，导致客户流失。事后分析发现，该销售在准备阶段存在以下问题：1.未对竞品最新功能进行充分调研；2.缺乏应对客户技术问题的准备；3.未建立应急准备机制。通过建立系统化的准备流程，该销售团队在3个月内将准备不足导致的客户流失率降低了40%。这个案例表明，销售准备不是简单的临时动作，而是需要建立持续优化的体系。准备不足导致的失败往往不是单一因素造成的，而是多个环节的问题累积的结果。

02第二章客户需求挖掘：从表面语言到深层动机

需求挖掘现状：常见的认知偏差需求挖掘不足销售团队普遍存在的需求挖掘不足问题问题问得太宽泛宽泛问题的需求挖掘效果分析忽视非语言信号非语言信号在需求挖掘中的重要性过早推销产品过早推销产品导致的销售失败案例分析需求挖掘工具缺乏缺乏专业工具导致的需求挖掘不足

挖掘工具：SPIN提问法实战应用SPIN提问法概述SPIN提问法的四个基本类型现状(S)问题了解客户当前状况的具体问题问题(P)问题挖掘客户痛点的问题类型暗示(I)问题引导客户发现问题的提问技巧需要(N)问题帮助客户明确需求的问题类型

挖掘的量化指标：建立挖掘评分卡SPIN提问法评分卡评估每个问题的挖掘效果需求挖掘评估矩阵从多个维度评估需求挖掘的质量需求挖掘反馈表记录客户反馈的需求内容需求挖掘知识库持续积累需求挖掘的经验

挖掘的持续改进：建立反馈闭环需求挖掘效果评估需求挖掘评估会议需求挖掘知识库每次挖掘后的效果评估需求挖掘质量评分表改进措施跟踪表优秀挖掘案例分享会挖掘不足案例复盘会挖掘优化方案讨论会每周新增挖掘知识内容审核需求挖掘知识库使用频率统计知识库更新激励机制

从数据看挖掘效果：需求挖掘不足导致的失败案例某销售代表在挖掘客户需求时，只问了一些宽泛的问题，如您有什么需求？，导致未能挖掘到客户的真实需求。事后分析发现，该销售在需求挖掘过程中存在以下问题：1.问题问得太宽泛；2.缺乏对客户行业的了解；3.未使用SPIN提问法。通过建立系统化的需求挖掘流程，该销售团队在3个月内将需求挖掘不足导致的客户流失率降低了35%。这个案例表明，需求挖掘不是简单的提问，而是需要建立结构化方法的过程。需求挖掘不足导致的失败往往不是单一因素造成的，而是多个环节的问题累积的结果。

03第三章产品价值呈现：将技术参数转化为商业收益

价值呈现的常见陷阱：技术堆砌的误区技术参数堆砌技术型销售在价值呈现中的常见错误忽视客户行业特点价值呈现与客户行业特点的关联性分析未量化价值价值呈现未量化的具体表现过度推销产品过度推销产品导致的销售失败案例分析价值呈现工具缺乏缺乏专业工具导致的价值呈现不足

价值呈现的黄金公式：FABE+场景化FABE+场景化价值呈现概述FABE+场景化价值呈现的四个基本要素Feature(特征)技术参数的具体特征Advantage(优势)技术参数的优势转化Benefit(利益)技术参数的利益转化Example(案例)技术参数的案例应用

价值呈现的量化工具：制作价值地图FABE价值呈现评分卡评估每个要素的价值呈现效果价值呈现评估矩阵从多个维度评估价值呈现的质量价值呈现反馈表记录客户反馈的价值内容价值呈现知识库持续积累价值呈现的经验