销售技巧培训[4].pptVIP

销售技巧培训

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销售技巧

电话销售技巧

餐桌销售技巧

销售技巧中运用的方式

报价技巧

销售中礼物馈赠技巧

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一、电话销售技巧：

第一次电话客户的注意

努力让客户记住你

电话中了解客户的难处

每次电话都要有不同的目标

善于电话中的停顿

电话前最好准备

发音清楚

音量

语速

热情

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1、热情

电话里面要有感染力，要显示热情。对接听的电话要注意热情能拉近之间的距离。

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2、语速

语速要适度，尽量要与客户有很好的匹配。并在说话过程中有所停顿，以便客户表达其自己观点。

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3、音量

音量要适度，太小会客户无法听清，最后就敷衍，印象不深。太大，客户听就不太舒服。

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4、发音清楚

这是销售人员基本，掌握语速和音量。能够更好的发挥发音的准确程度。

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5、电话前最好准备

最基本的就是笔和纸，其次就是相关的给客户报价等的资料的全年性。尤其是保有价格的二次电话，要做好报价随时都能翻阅。

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6、善于电话中的停顿

电话中停顿有利于对客户更多信息的收集。

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7、每次电话都要有不同的目标

在进行多数电话为主的沟通中，要基本建立每次要更多的了解不同的情况，和不同的负责人员。这就要在电话后最好记录，尤其初级接触销售的人员，更应该有所记录。并在每次电话中了解更多的内容。

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8、电话中了解客户的难处

热情帮助对方，就等于帮助自己。要对在项目电话中了解更多的客户的目前难处和项目进展中的阻碍，鼓励对方，客服困难，我们一起去面对。有时候要拿出一点代价。这是做朋友的基础。

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9、努力让客户记住你

与客户的第一次沟通，要干脆的说出自己的身份，公司的名字，自己的目的，但是不让客户感到过于商业化。并强化自己公司的名字，以便二次沟通达到顺理成章的目的。

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10、第一次电话客户的注意

A、要简单明了，不要拖泥带水，

B、要引起客户的兴趣，或者有好的产品直接介绍等，让利活动，有利于客户的公司消息。

C、要对客户重点提出的问题，作出详细解答，优势明确，简洁。（最好要总结出我们主要产品的优势，2，3条就可以）。因为客户最常问的就是这个。

D、结束语言要有礼貌，留下下次预约的伏笔。

E、尽量多的索要对方的信息，第一个信息要试探性的索问，如果很是顺利，要要到第二，第三信息。全名，公司名称，手机号，分机号，座机号，QQ号，E-MAIL，职位，地址。

F、重要信息要记录并重复确认。并要每个字确认其正确性。

G、问到客户常用哪家竞争对手的产品。这个很正要，对以后的报价和给客户提供的产品定位很重要，但是如果发现客户很犹豫不愿答复你的问题，就不要过多追问。

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二、餐桌销售技巧

要知道请客户的重要性，配比不同档次的酒店。

要掌握当地的特色的酒店，小吃等

重要正餐的时间和地点要确认好，并有所交代给客户。

一般多次请客户时候，一般要配正餐和便餐和特色餐并行原则。正餐在客户到达3日以上要2次。

每次用餐除了要其他讲究以外，最重要的是干净和舒适的环境。如早餐，要去有相对干净的早餐连锁店，最好不要去排档。

在正餐中，我们至少要拿出三分之一的时间与客户去交流生意上的事情。

点餐的时候可选用当地风俗，或人头点餐，客户先点。但要提示，大家有没有忌口的食物。

酒水的把握，最好由客户的最重要的人决定。

在酒桌上要明确你想要的目标。尽可能的让客户答应你能够办到的一些事情。（客户人数越少，谈的就要越深入）

要进一步深入谈谈对问题的看法，自己的难处，以朋友的角度来谈事情的进展程度。

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客户人数很多时候，要注意谈话的尺度，最好与客户最直接和你联系的人提前明确谈话的内容。一般内容都是大方向的，能够让客户留下很好印象的。

在餐桌上交谈要做到有松有紧。劳逸结合。不要只是一味的发问或追问。这样很容易造成客户的反感。

客户享用餐，销售人员要不停的想问题观察各个人的表情状态和动作。以有助于我们对重要事情的判断。

对于在餐桌上发生的异常情况无法自己判断和决定的要假称洗手间，及时和相关公司负责人电话沟通。以便把握下一个对策。

餐桌上接到电话要立即起身做，走出去包房或离餐桌远一点的位置打电话。但不能去洗手间去打，以防客户进入洗手间听到电话内容。

严禁与客户交谈公司内部不好的事情和自己不喜欢的同事，这样会客户购买公司产品的决定。同时客户也对你个人有很多不一样的看法。

餐桌内外同事在配合时候，要确定沟通方式，要把手机等放到最容易收到或听到信息的地方。以便及时沟通信息。采取对策。

销售人员的餐桌吃饭是一种超强度的工作状态，脑袋要不停的转动，但表情永远是微笑的，自然的，轻松的。

酒不要喝醉，或者是失去理智了（至少保持一个人清醒状态）。这事要把握很清晰的，因为你要负责客户其他事宜。送家，酒店。

不要让客户中的决策者喝醉，一保持他的清醒，以便于在最尽兴的时候，能够答应你做的事情。并能在以后正常工作中记住这件事。

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三、