各分公司优秀销售案例集锦.docxVIP

编号：GNYX-B-06年0312号

分公司优秀案例

集锦

〔二〕

冰冷营销部推广室

汤庆荣

许蔚茹

日期：2006年10月20日

前言:

第二期优秀案例集锦又将和大伙儿见面了，特不感谢各分公司提供的优秀销售案例，相信通过大伙儿的共同努力，此栏目将会——芝麻开花，节节高！

本期我们将下发两个点评版本，旨在讲明：不同的人对同一个销售案例一定有不同的瞧法和解读。今后也希瞧能征集到各分公司培训专员对优秀销售案例的点评分析，做成“优秀销售案例点评集锦〞供大伙儿学习交流。

另外，要是我们平常在卖场现场指导时，也能用总结和学习的眼光，用分析和提高的态度来对待每一次成功或失败的销售经验的话，那我们积存的经验就会日渐丰富，我们指导导购员销售的水平就会不断提高。例如，对待那些令人遗憾的典型的不成功销售经历，我们能够记录下来在导购例会上进行讨论，并能够设置几种情景假设进行修正演练，以免在以后的销售中重蹈先前的失败。对待那些尽管成交，但成交特别吃力并差点失之交臂的案例也要回纳和分析，寻到当中的弊病。总之，销售案例的讨论就象是大夫的会诊，我们培训专员确实是根基主治医师。

从以上意义上来瞧，我们以后有必要组织各分公司培训专员对同样的销售案例进行各自的点评，以真正到达相互学习和交流的效果。各分公司上交总部的案例也最好自己先进行点评，本次南京分公司确实是根基如此做的。

总之，我们的目标永久一致，那确实是根基通过学习和提高，使我们的销售水平越来越高，销量越来越好！

版本一

一、?蓝爵系列?优秀销售案例

点评：此案例贵在不受传统经验的束缚，打破常规的思想包袱，为销售开了个好头，并能运用平常积存的刀具作强有力的讲明，更是点睛之笔。

1、长沙分公司通程西城店周宇飞

往年夏天，我们商场来了一位老先生，在商场里各个冰箱柜上瞧来瞧往，每个品牌的导购员都想争取到那个顾客，都把自己冰箱讲得天花乱缀，然而一天下来，老人什么都没有买，也没有表示出对任何一个品牌感喜好。接下来的几天里，老人天天都来了，依旧每个品牌都瞧瞧。其它品牌的导购员都讲这老头可能有毛病，天天瞧，东咨询咨询西咨询咨询，然而什么都不买，也没有表示特别的喜好。慢慢的其它品牌的导购员都放弃了那个顾客，不再搭理那个老头。〔这是大多数导购人员的普遍思路〕然而老人家依旧天天都来商场转转。我也感到特别好奇，当老人家再次来到我专柜的时候，我打算改变原来的推销方式，主动和他聊聊家常。〔经验也未必一项都正确，有时打破常规的经验思维也会有意想不到的结果〕特别快我就明白，老人家原来是四面某大学的退休老师，我讲我家就住有这大学旁边，而且也还熟悉这学校里的一些老师。讲着，我还把用户登记本拿出来，给他翻了几个学校老师买冰箱的记录。〔强有力的销售刀具〕老人对我开始有点信任感了。接着讲他家的电冰箱用了十多年，又旧，声音又大，而且还耗电。老人想换个新冰箱，然而现在的品牌太多，功能也复杂，搞得他是眼花缭乱，不明白如何选择。明白了老人的方式，我内心确实是根基有点底了。我想老人是大学老师，应该算有知识的人，应该比立喜爱受人吹捧，而且收进也不错，应该能买得起高档冰箱。尽管一般老人，嫌电脑冰箱又贵又难操作，喜爱选廉价的机械冰箱，然而为了多买点高档电脑冰箱，我依旧要试试，况且老人选了这么多天，确信也可不能简单仓促的购置。因此我咨询了咨询老人的家庭情况，明白他的亲小孩女儿们几乎每周都会回家陪他一起吃饭。因此我讲：“您真是了不起，培养出又能干又孝顺的小孩。那他们周末回来的时候，您一定要预备许多好菜吧。那您一定要买个大点的冰箱。只是平常，就您和阿姨二个人在家里，冰箱里没那么多菜，空开着一个大冰箱也挺白费电的。〔为销售238作了良好的展垫〕您瞧瞧我们这款238YM，不仅容积大，有多个温区，能储躲许多食物，而且你不用的时候，还能关掉几个间室，又省电又方便。〞老人听我这么一讲，开始有点喜好。因此我趁机和他一点点的介绍起这款冰箱的功能。老人家是属于知识型的顾客，因此对产品的功能每一点都想要了解清楚，同时他也是疑心型的顾客，一开始对我和产品都抱着疑心的态度。尽管我特别认确实介绍了这款冰箱，但老人依旧表示要再回家想想。翌日，老人拿着资料又来了，同时还向我提出了几个咨询题。另外，我们这台冰箱还有集中制冷的功能。它不像一般冰箱一样对冷冻冷躲室要同时制冷。要是您冷躲室刚放进一个食物，温度升高，这台冰箱就会集中所有冷气对冷躲室集中供冷，让食物在最短的时刻内到达指定的温度。如此又节约了压缩机工作的时刻。〞老先生听我如此一讲，感受也挺有道理。因此在连续瞧了一周，与我聊了一周后，他终于同意买一台238YM。尽管这台冰箱通过这么长时刻的交谈才达成销量，然而老先生现在对我和产品的疑虑完全消除了。而且在使用这台冰箱几周后，老人特别欢乐的跑到商场对我讲，那款冰箱确实特别好用，其它老师到他家来串门，