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?商品房销售超级练习手册:实景咨询答81例?

客户不愿留下联系方式如何办？客户不愿透露购房预算如何办？客户对户型、房价挑剔如何办？客户一直要求增加折扣如何办？客户与家人意见不统一如何办？客户签了合同要求退房如何办？如何答复才能让客户满足。下面将通过三大模块，错误应对+咨询题诊断，知识链接外加应对话术示范，全方位展示了售楼人员的销售策略与销售技巧。关怀置业参谋快速掌握解决咨询题的方法和思路，从而取得骄人的业绩。

如何正确接待客户

情景一：售楼人员要为客户讲解，客户却讲：“我随便瞧瞧〞

当客户进人售楼部时，热情的售楼人员总会迎上往对客户讲：“请咨询有什么能够帮钊您?〞然而客户却经常如此答复：“我随便瞧瞧。〞要是任由客户“随便瞧瞧〞，那么年户特别可能转个几分钟就离开了；要是跟着客户接着讲解，估量又会给客户造成压力。左时，售楼人员应该如何做才最适宜呢？

错误应对+咨询题诊断

1.“好的，那您随便瞧瞧吧。〞

这种应对方式太过消极，显得不够热情、主动，客户“随便瞧瞧〞之后特别可能就离开了。之后，售楼人员要想再次主动接近客户，就会变得有些魅尬和困难。

2.“那好，您随便瞧瞧，有需要能够喊我。〞

和第一种应对方式没有什么大的区不，仍然属于消极应对。客户在“随便瞧瞧〞之后，除非楼盘确实特不吸引他，否那么他是可不能主动寻售楼人员咨询的。

3．“哦，这是我的名片，有需要的话，随时能够寻我。〞

如此的答复尽管较为积极，然而，在那个时候拿知名片太过于唐突，轻易让客户感受不舒适，讲不定转身就会把名片丢了。

4.觉得客户没有诚意，扔下客户不管。

这种做法确信是不适宜的，一来表示你差不多放弃那个客户了，二来会使客户感受自己受到了无视，从而对你产生不满。

5.寸步不离地跟着客户。

外表上瞧，如同是对客户效劳周到，就像餐馆效劳员在边上等着为客人上菜、倒酒一样。然而，在售楼中，寸步不离地跟着客户那么属于“热情过度〞，会让客户更感受到不安，给客户造成更大的压力。

知识链接

当售楼人员上前询咨询时，客户答复“我随便瞧瞧〞，出现如此的情况特别正常。想自己随便瞧瞧，有可能是由于对售楼人员有一种本能的防范心理，想先自行了解下售楼部的环境和楼盘情况；也有可能是想掩饰自己对房子并不熟悉的事实，盼瞧通过先熟悉售楼部来缓解自己的紧张情绪；因此，也不排除客户只是路过，一时兴起进来瞧瞧而已。

在客户进门时，与之打个招呼、预备讲解，是对客户的尊重，也是每一位售楼人员的工作职责。在遭到客户的冷淡回应后，不管属于上述哪种情况，售楼人员都应维持积极处理咨询题的心态，尝试主动和客户沟通，以轻松的语气来舒缓客户的心理压力，再引导客户讲出自己的需求，从而进行有针对性的讲解。具体来讲，针对此类情景，有以下两种应对方法。’

当客户表示要随便瞧瞧时，售楼人员可先以轻松的语气表示对客户的认同，随后以向其介绍畅销户型或特价房等方式进行试探。比方，“好的，那您先自己瞧瞧，熟悉一下我们的售楼部。只是，我想向您介绍一下我们楼盘最近特不畅销的户型，不明白，您有没有喜好了解一下?〞

因此，客户最终未必会对这些畅销户型或特价房感喜好，然而话题却在不经意间翻开了，如此，售楼人员就有时机向客户推举楼盘和户型了。

注重：当客户表示要自己随便瞧瞧时，售楼人员千万不能寸步不离地跟着客户或者对客户过度热情，如此反而会让客户无所适从，甚至产生反感而快速离开。，

中国人讲话对比委婉，不喜爱未经展垫就直进主题，总是喜爱在讲正事之前先聊聊家常、应酬几句、沟通沟通感情。所谓应酬，事实上确实是根基寻寻一个客户感喜好的话题共同探讨，从而自然而然地拉近彼此间的距离，等到熟悉一些之后，再适时地把话题切进到正题上。

可不小瞧了这貌似闲聊的“应酬〞，它能在交谈者之间搭起一座友谊的桥藥，使双方产生认同心理，促进人们关系紧密。关于销售而言，应酬就好比是乐曲曲折折曲曲折折折折中的“过门儿〞，并不是无足轻重的局部。实际上，巧妙的应酬是交谈的“润滑剂〞，是销售洽谈最好的展垫，能够为销售营造出一种和谐的气氛。

应酬的要害在于话题的选择。事实上，但凡能引起对方兴致的话题都能够作为应酬的话题，如新闻、天气、风土人情、对方的专长或喜好等。

〔1〕新闻

“出门须知天下事〞，售楼人员在出门工作之前，最好先做好信息的预备工作：翻开电视、收音机听听新闻，或者翻翻报纸了解一些当天所发生的热点事件。只有熟悉最近国内外的重要事件，才不至于在众目睽睽之下咨询一些每个人都明白的“白痴咨询题〞。以新闻为话题时，开头语通常能够如此讲：

“昨晚瞧电视讲……〞

“我刚刚听讲……〞

“今早听播送讲……〞

〔2〕天气

“天气〞是最易于交谈的话题，因为人人都能够感受得到。以“天气〞为话题，一般是在天气出现强烈变化的时候，例如，刚进冬、天气忽然变冷的时候；今年冬天下第一场雪的时候；出现罕见暴雨天气的时候等