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营销员案例分析题目（5篇）

第一篇：营销员案例分析题目

初级营销员（五级）技能试卷A

一、案例分析题

1、宝洁公司早在1925年便成立了市场调查部门，到1934年，

已有34名市场调查员，其基础就在于实地的现场问卷调查。公司要求

调查研究人员熟记所有的指示问题和答案，眼前没有笔记本、笔或问

卷，访谈结束后，市调员立即躲进汽车，记下调查内容。20世纪60年

代中期，由于上门拜访的成本提高，宝洁开始安装了一套长途电话系

统，减少市调员，并训练年轻女性用电话访问。

请分析：

1、宝洁公司应用了直接调查的哪两种方法？

答：当面访问法，电话访问法。

2、宝洁公司为什么要求市调员眼前没有笔记本、笔或问卷？

答：因为这些东西，有碍自然的对话的态度。

3、20世界60年代中期，宝洁公司为什么要减少市调员？

答：由于上门拜访的成本提高。

2、1993年夏，广州某外贸公司与新加坡某电器公司洽谈进口电

器。卖方首先报价每件300美元，由于中方实现已掌握国际市场行情，

表示绝不接受。由于卖方采用迂回方法，详细介绍产品优点后，报价

降至280美元。中方指出，只能接受200美元的价格，卖方坚持不再

降价。重开谈判后，卖方提出如果中方增加订货量，卖方可以考虑降

价为260美元，中方仍认为价高，并拿出几份日韩公司的邀请信和单

价为200美元的价目表，卖方同意降价，中方考虑到卖方的产品质量

比较好，最后双方以单价为220美元成交。

请分析：

1、例中，中方公司掌握了怎样的谈判技巧？

答：在适当的时候让利。

2、在本例中，双方报价的变化说明了什么谈判原则？

答：互让互利不等于均等获利。

3、从本例中，中方公司为什么能把单价从300美元压至220美

元仍能成交？答：①事先了解，有理有据（国际市场行情价为200美

元）

②考虑实际，互让互利（卖方产品质量比较好，同意升至220美

元）

2、亚都生物制品公司于1993年开始试产“精灵鱼DHA”，并于

1994年4月推出“万人大试用”的市场推广计划，活动目的在于打消

顾客的疑虑，提高认知度，培养长期好感顾客，活动的第一轮计划对

500人进行测试，7月出结论，结果只来了130人。第二轮于8月开

始，“大试用”改成“大赠送”，并为产品做了大量的广告宣传，在

报纸上登广告，凭广告赠送价值32元的产品一盒，共送一万盒，先到

先得，结果在各连锁店共引来了数万顾客，以致公司采取应急措施控

制局面

请分析：

1、从市场推广策划分析，亚都公司的销售促进的主要方式是什么？

答：实施赠送样品促销。

2、亚都公司的市场推广活动第一轮为什么不成功

答：推广方式不当，把试用者当作病人进行测试。

3、亚都公司的市场推广活动第二轮为什么大获成功？

答：推广方式从“大试用”改成“大赠送”并为产品做了大量的

广告宣传。

4、2003年，A电脑厂商与天津B商场签订经销协议，之后双方

都有投入，逐步打开市场，后来A电脑厂又另选两家商场作经销商，

与B商场形成竞争，B商场两次要求维持独家经营未果，就故意拖欠A

厂货款100余万元。A厂多次与B商场联系、派员上门协商，讲明B

商场的投入促进了A厂的销售应当肯定，但特约经销权不等于独家经

销权，拖欠货款的行为是不当的。对方开始态度强硬，当讨债员出示

相关证据材料据理力争，并讲清法律后果时，B商场只能认账，双方签

订了分期还款的协议。

请分析：

1：从本例中说明了A厂采用了对付什么债务人的策略？

答：对付“强硬型”债务人的策略。

2、B商场用故意拖欠A厂货款来争取独家经营的方法对吗？为什

么？

答：不对，因为特约经销权不等于独家经销权，对经销权不满可

寻途径解决，拖欠货款是不当的。

3、从A厂的讨债过程中，你认为可吸取哪方面的经验和教训？

答：坚持原则，掌握证据，动之以情，晓以从理。

初级营销员（五级）技能试卷B

一、案例分析题

1、为什么人们在某一特定的时间被某一特定的需求驱使呢？一种

比较流行的理论是马斯洛的需