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案例1技术开发合作谈判

1谈判主体

甲方：广西玉林市方舟电脑公司（应邀方、出包方）

乙方：桂林市宏图计算机软件开发公司（发邀方、承包方）

2谈判项目

报社编辑管理系统软件委托开发

3信息情报及谈判背景

（1）甲方公司的基本情况及谈判背景

甲方是一家新进成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的

技术贸易小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。公司开业不久后

就与广西玉林日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费

10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。出于软件开发人员的

现有水平限制，当前无力较好的完成这一项目。因此，公司总经理做出转包的决

定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方。经

过中间人关系联系，公司总经理选择了桂林市宏图计算机软件开发公司为转包对

象。

（2）乙方企业的基本情况

乙方是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为

大学计算机专业人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个

管理方面的计算机软件开发项目，在广西区内小有名气，但开发报社编辑管理系

统软件尚属第一次。

（3）甲乙双方正式谈判前的接触情况

经中间人牵线，甲方总经理将开发要求的内容、技术指标等有关资料电传给

了乙方总经理，而且双方总经理就开发费、软件版权、经费预付额、完成时间等

4项内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果。双方经商定，为全面

解决分歧，在近期举行面对面的小组正式谈判，乙方为发邀方，因此，谈判地点

选择在乙方公司所在地（注：甲方电话中的项目报价为3万元）。

（4）谈判议题与要求

以甲方或乙方的身份，就开发费、软件版权、经费预付额、完成时间和违约

责任等5项议题展开谈判方案策划。

案例2索赔纠纷谈判

1.谈判主体

甲方：中国进出口贸易总公司（发邀方、买方）

乙方：日本三菱重工公司（应邀方、卖方）

乙方应甲方之邀，到北京举行解决纠纷的正式小组谈判

2.谈判项目

进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷索赔纠纷。正式谈判前双方各

自认定的索赔金额如表1所示。

表1索赔金额

单位：亿日元

直接经济损失赔偿间接经济损失赔偿

项目

额额

双方观点

甲方观点9.34476

乙方观点5.8430

3.信息情报资料

（1）FP-148货车质量缺陷情况（如表2所示）

表2缺陷情况列表

缺陷出现率（%）

轮胎裂纹10

挡风玻璃裂碎5

电路故障30

铆钉震断20

车架裂纹10

有一项