董明珠--铁娘子,走过的路不长草.pdfVIP

从打工妹到市值3000亿，她一路鏖战到底！

36岁南下打工，18年间，她从最底层的打工妹一直做到总裁，荣获CCTV年度经济

人物。竞争对手形容她“走过的路不长草”，业界称她为中国商界的铁娘子。她就是格

力股份的掌门人董明珠。

天将降大任，必先苦其心志

38岁之前的董明珠，过得很普通，甚至很憋屈。她既不是官二代，也不是富二代，

只是出生于南京一个普通的工人家庭。她既不是硕士，也不是博士，就读的学校只是安

徽芜湖一所干部教育学院。而且，毕业后的工作也很普通，就是南京一家化工研究所，

职位是行政管理。更加不幸的事，丈夫在孩子2岁的时候英年早逝。如果没有这场家庭

变故，董明珠说不定只是南京芸芸众生的一员。

孤儿寡母靠谁养活？未来何处何从？36岁董明珠给出的答案是南下。不过，与著

名的“92派”下海创业不同的是，董明珠一无资金，二无背景，三无经验，最后她只能

去珠海做打工妹。那时的格力还叫海利，是一家投产不久、年产能约2万台的国营空调

厂，没有核心技术，只能做空调组装。董明珠最看重的销售提成，“每100万提成2

万，”因为她急需钱来养家。时间不等人，孩子一晃眼已经8岁。所以，仅仅半年之后，

董明珠就申请去开拓安徽市场。

再伟大的事业也是从平凡的第一步开始

当时，整个家电行业都采用先货后款的代销制，压货款非常严重。格力也一样，光

安徽一家分公司就被总代理压了上百万的货款。不过，等董明珠去了才知道，对方就是

个无赖，“要么不到办公室，要么答应退货，到了第二天却又找不到人。”而且，天天

如此。按理讲，新官不理旧账，董明珠没有必要管，可她偏偏认死理，“既然承担了安

徽地区的业务，就有责任把债追回。”还怕你不成？到了第41天，董明珠豁出去了，清

早就带着十几个人，开着车再次堵门。胆大的怕不要命的，最后那个老总认怂了。

此后，董明珠在安徽区域推出了格力条款“先款后货，决不赊账”的新规则。真以

为你是皇后?当月，10多家地市二级经销商就取消了代销合同。第二个月，一下子退回

50多万的空调！

“旧的不去新的不来，”董明珠没有退缩。突破口就在第三个月，那是安徽淮南一

家电器商店。也许是被董明珠的气场所打动，也许是对方心情好，“先进20万元的货试

试，好销再多进，不好销就不要了。”就这样，董明珠拿到了第一笔20万的现款。

当然，签合同只是第一步。接下来，新店开业站台的是董明珠；培训销售导购还是

董明珠；上门指导售后安装的还是董明珠。正是在董明珠的帮助下，那家商店还没有进

入夏季，20万元的空调就销售一空，赶紧又进了一批50万的货。

“虽然先付款，但格力的售后却是最省心最舒心的。”格力在淮南的市场就此打开。

此后，芜湖、铜陵、合肥、安庆相继开花。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破

1600万，占整个公司销量的八分之一。时任格力总经理朱江洪为之一振。

彪悍的十八年

2年后的1994年，朱江洪力排众议，破格提拔董明珠为经营部部长。上任后，她连

烧了三把火。

第一把火是内部管理。上任第一天，董明珠就规定上班时间不准吃东西，“第一次

罚50，第二次罚100，第三次走人。”结果第二天发现8名员工正在吃东西，董明珠毫

不客气，每人当场罚了50元。

第二把火是要权。人家要权都是背后进行，董明珠却明目张胆到办公室找朱江洪。

“不掌握财务情况，就会出现一些客户打了货款拿不到货，而一些客户没钱却拿到了货

的情况。”说得条条有道理，朱江洪没有理由拒绝啊。

第三把火是制度创新。首先解决的是货款拖欠。这回，她把安徽的经验推广到全国，

“凡拖欠货款的经销商一律停止发货。”很多经销商找朱江洪告状，朱江洪就给董明珠

找了个台阶下，“补完款后，就可以先发货再收钱。”

没有想到，经销商的款一到账，董明珠就铁起了脸，“要货?先拿钱来。”结果1997

年、1998年格力没有l分钱的应收账款，也没有l分钱的三角债。从此，董明珠在50

多家经销商那里有了口碑，“不划款，拿不到一分钱货；而只要划款过去，也从不拖欠

货。”

其次是发明“淡季返利”。什么意思呢？就是依据经销商淡季投入资金数量，给予

相应的利益返还。说白了，就是借鸡下蛋，解决格力资金短缺问题。带来的好处就是19