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项目八商务谈判礼仪

【导入案例】

中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前

10分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈

判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和

翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。

现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不

解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。

【引例分析】

从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判

的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。但实际上一

见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在

德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。

商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方

面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。因此要求

商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。

【案例】

在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结

果。中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、

记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。对此，基辛

格说：“中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大成就的时间最

长的会谈。”然而，周恩来总理以政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺

术，把握住了历史赋予的转机。在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有

条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137

次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。美国前总统尼克松在其回忆录中对周

恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。

尼克松说，周恩来待人很谦虚，但沉着坚定，他优雅的举上、直率而从容的

姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度。他外貌给人的印象是：亲切、

直率、镇定自若而又十分热情。双方正式会谈时，他显得机智而谨慎。谈判中，

他善于运用迂回的策略，避开争议之点，通过似乎不重要的事情来传递重要的信

息。他从来不提高讲话的调门，不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让

步。他总是那样坚定不移而又彬彬有礼，他在手里有“牌”的时候，说话的声音反

而更加柔和了。他在全世界面前树立了中国政府领导人的光辉形象，他不愧是一

位将国家尊严、个人人格与谈判艺术融洽地结合在一起的伟大人物。谈判的成功

固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素，但周恩来

无与伦比的品格给人们留下了最深刻而鲜明的印象。他的最佳礼节礼仪无疑也是

促成谈判成功的重要因素之一。

【案例】

据报道，一次，辽宁省政府组织驻该省的外资金融机构的20余名代表考察

该省的投资环境，整个考察活动是成功的。然而，给这些外资金融机构代表们留

下深刻印象的除了各市对引进资金的迫切心情及良好的投资环境外，还有一些令

他们费解，同时也令国人汗颜的小片断。在某开发区，在向考察者介绍开发区的

投资环境时，不知是疏忽，还是有意安排，由开发区的一个副主任作英语翻译。

活动组织者和随行记者都认为一个精通英语的当地领导一定会增强考察者们的

投资信心。哪知，这位副主任翻译起来结结巴巴、漏洞百出，几分钟后，不得不

换另外一个翻译，但水平同样糟糕。而且，外资金融机构的代表们一个个西装革

履、正襟危坐，而这位翻译却穿着一件长袖衬衫，开着领口，袖子卷得老高。考

察团中几乎所有的中方人员都为这蹩脚的翻译及其近乎随便的打扮感到难为情。

外方人员虽然没有说什么，但下午在某市市内考察，市里另安排了一个翻译时，

几个外方考察人员都对记者说：“这个翻译的水平还行。”其言外之意不言而喻。

考察团在考察一家钢琴厂时，主人介绍钢琴的质量如何好，市场上如何抢手，

其中一个原因就是他们选用的木材都是从兴安岭林场中专门挑选的一个品种，而

且这个品种的树木生长缓慢。一位外资金融机构的代表顺口问道：“木材这么珍

贵，却拿来做钢琴，环保问题怎么解决？”没想到旁边一位当地陪同人员竟说：

“中国人现在正忙着吃饭，还没顾上搞环保。”一时间，令所有听到这个回答的考

察团中方人员瞠目结舌。事后，那个提问的外方金融机构的代表对记者说：“做

钢