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系统分析报告

一、项目定义

伴随着信息化时代的到来，人类的生产方式、思维方式、生活方式及其它活动方式发生

了深刻的变化。消费方式既受到技术进步、电子网络普及、数字化变革的直接影响，同时也

受到由此而引起的人们观念、思维模式变化所带来的深层次的作用。信息经济对消费的影响

是巨大的。

消费者选择网上购物的心理因素有多种，如非网络购物无法满足个人欲望、购物经验很

少或不习惯上街购买、商店人员态度不佳、对商店购物有强烈的排斥、所购买的东西不想让

人知道或者想拥有别人所没有的商品等等因素。网络购物的隐蔽性和产品独特性，恰可满足

这些需求。利用家中电脑连上网络，消费者足不出户，就可到世界各地采购。

针对这些特点，此项目在重点放在开发一个强大的电子商务网站——苏宁易购，以满足

广大消费者的网上购物需求。

二、需求分析

“细分市场”多元化布局

“零售多元化时代已经到来，现在零售企业只有践行多元化战略，才能得到更好的发展。”

苏宁电器正逐渐转向以市场细分为目标的精准性连锁发展，通过细分市场、客户、产品

和服务，逐步从大众型消费向各个细分人群市场延伸。

比如苏宁精品店，便是苏宁继空调专营、综合电器经营、3C、3C+等店面模式后的创新

形式，根据一二线城市中高端消费群体对家电产品精品化、时尚化的情感诉求，以及对让利

活动透明化、购物时间成本、无偏差购物推荐、一站式服务等需求，开设全新店面类型。

除了在一二线城市布局精品店外，在国内三四级市场，苏宁则以传统门店和县镇店为主，

加强其战略地位。今年，苏宁三四线城市的门店占比从19.55%上升至23.44%，清晰体现出

管理层向中西部地区和三四级市场进一步开拓的战略决策。

“两线作战”

运营近一年，苏宁易购的销售规模增长900%左右，网站流量增长50倍以上，预计今

年销售额将达到20亿元左右。

一般B2C运营商会面临资金、生产商资源、品牌、后台供应能力等方面的困难，苏宁

却有着先天的优势：苏宁与国内制造企业有着紧密的合作，在供货方面有巨大保障，而且消

费者对苏宁本身的形象比较认同。

据悉，苏宁网上销售的大家电由苏宁实体渠道的采购部门统一集采，苏宁易购的采购部

门主要负责一些适合网上销售的差异化产品采购，比如小家电、手机零配件等小商品。而物

流则是从苏宁全国82个中心仓库里，选择了南京、北京、成都、上海、广州的5个仓库，

作为B2C仓库，辐射到全国各地。苏宁计划3年内占据中国家电网购市场超过20%的份额，

成为中国最大的3C家电B2C网站。

“独具一格的运营模式”

美国在线零售500强榜单里，80%以上的企业都是传统品牌的在线业务。借助实体的供

应链资源和品牌优势，传统企业的B2C部分有天然的优势。它们需要掌握的，是消费者的

在线购物需求和行为模式。而苏宁易购运营两年来的表现，论证了这一观点。

基于苏宁20多年的零售经验，苏宁易购能迅速根据网购用户的消费习惯，开展合适的

市场推广活动，找到最精准的人群。自今年2月份独立运营后，苏宁易购采取0元抽汽车、

抽旅游、抽房款活动等0门槛、大曝光的营销方式，取得良好反响，迅速提升了用户数量。

据苏宁易购相关人士介绍，三大活动期间，注册用户参与度日最高达到300多万。

同时，苏宁易购自主研发了专业的支付工具——苏宁易付宝。只要是苏宁会员，都可以

通过网银或者苏宁门店对易付宝进行充值，并在线上线下方便快捷的消费使用。其目的就是

最大限度的发挥现有优势，线上线下、虚实结合、高效协同，提供给顾客更方便更快捷的支

付体验。

“苏宁易购的模式可以说在当前的行业里绝无仅有的，无论是从品牌影响力，还是其运

营方式，都是独具一格的。传统企业的电商没有，纯电子商务公司更是没有尝试过。”一位

行业人士这么评论苏宁易购的运营模式，“是否是最合适的模式还未可知，后期的发展会见

证他的合理性。”

苏宁未来十年战略规划公布了苏宁易购的发展战略和运营思路。苏宁易购将致力于建立

以互联网技术为驱动，以数据研究为营销基础，以客户体验为本的运营模型。依托不断扩展

的产品线，带给消费者丰富的选择；依托巨大的仓储、销售、配送规模降低成本，保持低价

优势；依托完善的物流配送网络，带给消费者便捷的配送服务。

三、需求模型概述

苏宁易购