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烟草公司客户经理岗位实用手册

前言

随着烟草行业的改革与发展不断推进，营销服务逐步从以产品为中心向以客户为中心转变，行

业的流通机制、运行机制、管理模式、业务流程都发生了深刻的变革。以“国家利益至上、消

费者利益至上”的行业共同价值观，引领我们由传统商业向现代流通转变，具有极其深远的战

略意义。

四、客户经理岗位的十项职责要求

1、分析市场动态掌握区域市场销售状况，利用拜访和调阅客户销售资料，掌握区域内每类

型客户的进销存情况，分析市场对客户销售的品牌、结构、数量、毛利的动态影响变化情况，

尤其是异常波动变化。

2、把握市场需求客户经理在拜访过程中，注意了解客户对服务、品牌的评价，了解客户经

营、市场的反映，了解客户和消费者服务、品牌的需求，按照零售客户的类别、业态、真实需

求和本月订单的执行情况，客观真实分析客户、分析品牌、分析市场、分析库存、分析盈利的

基础上，适度满足客户需求。

3、实施营销策略贯彻执行上级营销策略，有针对性、有创造性的开展区域市场营销服务工

作。在拜访过程中，积极宣传行业政策，贯彻市公司所制定的营销策略、经营规范、业务流程，

提高快速反应能力和决策执行力。

4、培育重点品牌就是要积极宣传“重点企业”“重点品牌”，特别是要注重抓好卷烟经营环节当中高档烟和低档烟销售的主要问题，以“高档烟拉动市

场、中档烟满足消费、低档烟服务农村”为核心，围绕“城市上结构、农村扩销量”的卷烟营销目标，认真落实和执行市公司新品牌营销策略的组织与实施

，注重营销效果，及时跟踪评估，准确分析上报。通过工商协同营销，落实工业企业营销策略，减少工业促销投入，降低行业营销成本，提高整体营销效率

，使客户经理成为工业企业放心的“品牌保姆”。

5、当好客户参谋就是在拜访过程中，指导客户商品陈列、广告品布臵，帮助整理柜台，美

化店容，积极提供商品信息、消费信息和销售信息，增强客户经营的计划性，准确预测订单，

确定合理定量，降低经营风险，提高盈利能力。

6、帮助客户理财合理掌握和分析月初、月末库存，掌握卷烟流向，科学优化卷烟经营结构，

引导客户正确使用《动销台帐》，提供销售技巧、服务技巧、推销策略等指导，提高零售户经

营水平和经营能力，从经营卷烟转向经营客户。

7、联络客户情感就是要用“真情、真意、真心、真行”与客户沟通，关心客户经营情况和客

户困难，增进对客户的亲和力，针对个性化需求提供便捷优质的服务。重点关怀弱势群体，增

强社会责任，让弱势群体感到“入网就是上岗，上岗就能就业，就业就有保障”。

8、引导终端消费就是要通过走访市场和销售分析，从卷烟品牌营销的角度，加强对市场和客户的研究，了解社会消费趋势，并根据消费用途和消费特点

，捕捉目标消费群体，在零售客户、集团消费群体中，充分发挥客户经理的市场影响力和引导能力，运用各种营销技巧和手段，通过富有成效的宣传和影响

，引导社会消费，促进行业向大市场、大企业、大品牌方向发展，充分发挥市场机制资源配臵的作用。

9、遵守工作规范严格遵守工作纪律，按照规范流程开展工作，杜绝违规操作、违规服务、

违规营销。严禁向工业企业提出任何条件和要求。

10、主动接受监督积极主动的接受和配合上级、同级专卖部门的监督。

第二章客户经理的设置与分级管理一、客户经理的产生

客户经理制度考核评级发展激励培训产生客户经理人员备选库客户经理提升与晋级发展发展计划关键员工管理激励?根据业绩建立包括薪酬在内的短

中长期激励机制?梯次化与等级化管理产生?岗位设计与岗位指责?推荐/竞聘评级基本条件专业技能工作能力考核明确kpi指标绩效考评与

监控晋升/淘汰培训?专业知识培训?专业技能培训

客户经理的产生是成就优秀的职业化客户经理人队伍非常重要的基础环节，因此，按照志愿申请、资格审核、择优聘用、绩效考核的原则，通过笔试、面试

、民主评议、组织审核的程序产生。

在具备任职条件的基础上采取竞聘上岗办法产生客户经理。

竞聘人员不论身份，只要符合基本任职条件，即可以参加竞聘。竞聘需要通过笔试和面试，笔

试成绩占80分，面试成绩占20分。

a、考题内容分为三大类

第一类是法律常识、计算机操作知识、一般写作，占总分数的

第二类是烟草专卖及卷烟营销管理方面的基本常识和知识，占总分数的

第三类是论述个人在工作实践中的经验和具体实施的营销策略，占总分数的、面试，

由县局营销部选出10名以上具有丰富营销工作经验和较高管理水平的人员组成考评组，对

竞聘人员进行面试。

要求竞聘