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洋河股份白酒销售渠道整合研究

目录

摘

要

I

II第1章绪论..(1)

1.1研究背景及意义(1)

1.1.1研究背景(1)

1.1.2研究意义(2)

1.2国内外研究现状(2)

1.2.1国外研究现状(2)

1.2.2国内销售渠道研究现状(3)

1.3研究内容和研究方法(5)

1.3.1研究内容(5)

1.3.2研究方法(5)

1.4技术路线(6)

1.5创新之处与不足(6)

1.5.1创新之处(6)

1.5.2不足之处(6)

第2章概念界定与相关理论(7)

2.1相关概念的界定(7)

2.2相关理论(7)

2.2.1整合营销理论(7)

2.2.2销售渠道理论(7)

2.2.3绩效评价理论(8)

2.2.4交易成本理论(9)

第3章洋河股份发展历史与营销现状(10)

3.1中国白酒行业发展概述(10)

3.2洋河股份公司简介(11)

3.3洋河股份白酒市场营销环境与营销现状(11)

3.3.1洋河股份白酒的市场营销现状(11)

3.3.2洋河股份白酒市场营销环境—基于SWOT模型(12)

第4章洋河股份白酒销售渠道现状与问题(15)

4.1洋河股份白酒销售的渠道状况(15)

4.2洋河股份白酒销售渠道存在的问题(16)

4.2.1终端网点丢失率严重，产品覆盖率降低，渠道掌控力变弱

(16)

4.2.2成熟产品利润下降，烟酒店渠道推力不足(16)

4.2.3团购渠道逐渐萎缩，高端酒销售量减少(17)

4.2.4酒店渠道逐渐沦为鸡肋，销售少，费用高(17)

第5章洋河股份白酒销售渠道绩效评价—基于AHP法(18)

5.1洋河股份白酒销售渠道评价体系的构建(18)

5.1.1指标体系的设计原则(18)

5.1.2指标体系的评价标准(18)

5.1.3洋河股份绩效评价指标体系的指标分析(18)

5.2洋河股份白酒渠道绩效评价方法(23)

5.2.1评价指标权重的确定(23)

5.2.2评价体系的层次分析(24)

5.2.3评价指标权数的计算(26)

5.2.4评价指标综合评价结果的算法(27)

5.3洋河股份白酒渠道绩效评结果分析(27)

5.3.1数据来源及采集(27)

5.3.2指标权重的计算(27)

5.3.3指标分值的计算(30)

5.4综合评价(32)

第6章洋河股份白酒销售渠道整合策略与措施(34)

6.1洋河股份白酒渠道整合思路与原则(34)

6.1.1洋河股份白酒销售渠道整合的思路(34)

6.1.2洋河股份白酒销售渠道整合的原则(34)

6.2洋河股份白酒销售渠道整合策略(35)

6.2.1烟酒店渠道的整合策略(35)

6.2.2团购渠道的整合策略(36)

6.2.3酒店渠道的整合策略(36)

6.2.4网络渠道的整合(37)

6.3洋河股份白酒销售渠道整合的保障措施(37)

6.3.1高素质的白酒销售渠道人员(37)

6.3.2科学的终端服务系统(37)

6.3.3完善的业务人员考核体系(38)

6.3.4渠道经销商统一的思想(38)

6.3.5合理的渠道终端激励措施(38)

参考文献(39)

致谢(41)

作者简介(42)

洋河股份白酒销售渠道整合研究

第1章绪论

1.1研究背景及意义

1.1.1研究背景

21世纪以来，城镇和农村居民在不同程度上都实现了富裕，其购

买潜力也