保险营销（高职大二）《健康险销售核心技能》教学设计.docxVIP

保险营销（高职大二）《健康险销售核心技能》教学设计

一、教学内容分析

（一）课程标准解读

本教学设计《健康险销售核心技能》聚焦保险营销专业核心能力培养，依据高职保险类专业人才培养方案及行业岗位能力要求，从三维度构建课程标准框架：

知识与技能维度：核心知识涵盖健康险定义、分类、合同要素、销售流程等；关键技能包括客户需求识别、产品适配推荐、沟通谈判、理赔协助等。参照布鲁姆认知目标分类法，认知水平需达到“识记→理解→应用→分析”四级进阶，要求学生能熟练运用知识解决实际销售场景问题。

过程与方法维度：采用“理论建构案例解构实操演练反思迭代”教学模式，通过案例分析、角色扮演、小组研讨等方法，培养学生的批判性思维与问题解决能力，形成“学练评”闭环。

情感·态度·价值观与核心素养维度：聚焦职业素养培育，强化诚信销售、客户至上的职业理念，提升社会责任感与专业服务意识，塑造符合保险行业规范的职业人格。

（二）学情分析

知识储备：已修读《保险学基础》《市场营销原理》等前置课程，掌握保险基本原理、营销4P理论等基础知识，但健康险产品特性、销售场景化技能等专项知识缺口明显。

能力基础：具备基础沟通表达与团队协作能力，逻辑思维与自主学习能力较强，但缺乏销售实操经验，对复杂产品的解读与客户异议处理能力不足。

认知特点：具象思维向抽象思维过渡阶段，对案例、模拟实操等具象化教学形式接受度高，对纯理论讲解兴趣较低。

学习难点：易混淆不同健康险产品的保障范围与适用场景，难以将理论知识转化为场景化销售技巧，对数据分析与市场趋势研判能力薄弱。

二、教学目标

（一）知识目标

识记健康险的定义、分类（医疗保险、重大疾病保险、疾病保险等）及保险合同核心要素（保险人、被保险人、保险金额等）。

理解健康险的运作机制，掌握保险费计算核心公式，能准确解读产品条款中的保险责任与免责范围。

归纳健康险销售全流程的关键节点，能结合客户画像设计基础销售方案。

（二）能力目标

能运用客户需求分析模型（如KANO模型）识别客户核心需求与潜在需求。

熟练完成健康险销售全流程实操，包括产品演示、异议处理、合同签订等环节。

能通过案例分析与数据解读，提出优化销售策略的合理化建议。

（三）情感态度与价值观目标

树立“诚信销售、合规执业”的职业理念，认识健康险对个人风险保障与社会稳定的重要价值。

培养以客户为中心的服务意识，在销售过程中尊重客户意愿、保护客户权益。

（四）科学思维目标

运用逻辑思维分析健康险产品的风险与收益，建立“需求产品场景”的匹配思维。

通过批判性思维审视销售案例中的问题与不足，提出创新性解决方案。

（五）科学评价目标

能运用评分量规对自身及他人的销售实操表现进行客观评价。

建立自我反思机制，根据评价结果制定个性化能力提升计划。

三、教学重点与难点

（一）教学重点

健康险的分类及核心产品特性（见表1）。

健康险销售全流程（客户开发→需求分析→产品推荐→异议处理→合同签订→后续服务）的关键节点与操作规范。

保险费计算方法与产品适配推荐技巧。

（二）教学难点

不同健康险产品的差异化适配（如医疗保险与重大疾病保险的组合销售逻辑）。

客户异议（如“保费过高”“理赔难”）的心理分析与针对性处理技巧。

基于市场数据与客户画像的销售策略优化。

表1常见健康险产品特性对比表

产品类型

核心保障范围

赔付方式

适用场景

典型特点

医疗保险

医疗费用（门诊、住院、手术等）

实报实销

日常医疗支出保障、大病医疗费用补偿

保费较低、保障范围广、有免赔额

重大疾病保险

特定重大疾病（如癌症、心梗等）

定额给付

大病治疗期间收入损失、康复费用补偿

保费较高、赔付金额固定、确诊即赔

疾病保险

特定疾病（含轻症、中症）

定额给付/按比例给付

轻症治疗、疾病康复护理

保障责任细分、赔付门槛低

四、教学准备

多媒体课件：包含知识讲解、案例解析、数据图表、产品条款示例的PPT课件。

教学素材：健康险行业案例视频、典型销售场景音频、产品对比分析表、销售实操任务单。

评价工具：销售技能评分量规、案例分析评价表、小组合作评价表。

学习用具：计算器（用于保险费计算）、画笔（用于思维导图绘制）、笔记本。

教学环境：小组式座位排列（4人/组），配备黑板及多媒体投影设备。

预习要求：通读健康险基础概念，搜集12个健康险产品宣传资料并初步分析其保障特点。

五、教学过程（总课时：4课时）

（一）导入环节（20分钟）

情境创设：播放某家庭因突发重大疾病导致经济压力剧增的行业真实案例视频（隐去具体信息），呈现核心数据：我国每年重大疾病发病率约0.3%，单次治疗平均费用1550万元，未购买健康险家庭的医疗费用自付比例超80%。

认知冲突：提出问题“为何部分家庭面对医疗风险时缺乏有效保障？健康险在风险转移中能发挥哪些不可替代的作用？”引导学生