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自考03293现代谈判学｜1页A4终极小抄（考前速记）

一、单选/多选关键词（速扫）

1.根本动因：需要；核心：利益2.五要素：主体、客体、目的、媒介、环境3.四阶段：准备→开局→磋商→签约履约4.原则谈判法：费希尔、尤里；四点（人、利益、方案、客观标准）5.目标三层次：最优、可接受、最低（底线）6.磋商核心：报价、讨价还价、让步、僵局7.让步原则：不无谓、幅度递减、节奏慢、关键后让8.僵局处理：休会、换议题/人、第三方、共同利益9.最基本能力：倾听10.主流博弈：非零和（双赢）11.马斯洛层次：生理→安全→社交→尊重→自我实现

二、简答核心（只记关键词，考场扩写）

1.谈判特征：需要利益、互动、动态、可接受结果、受环境影响2.基本原则（必考）：平等、互利、人题分开、重利益、客观标准、诚信合法3.五要素：主体（行为+关系）、客体、目的、媒介、环境4.四程序：准备（调研/目标/方案）→开局（氛围/摸底）→磋商（报价/让步/破局）→签约履约5.人员素质：思想、知识、能力、心理、礼仪6.原则谈判法（必考）：人题分开、重利益、双赢方案、客观标准7.准备工作：调研、三级目标、方案、班子、模拟8.让步原则：不无谓、幅度递减、节奏慢、关键后让、守底线9.僵局原因：利益对立、立场僵、沟通误、文化差、策略故意10.破僵局