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03293现代谈判学｜终极押题（精简背诵）

一、单选/多选高频考点（一眼过）

谈判的根本动因：需要

谈判核心：利益（不是立场）

谈判五要素：主体、客体、目的、媒介、环境

谈判四阶段：准备→开局→磋商→签约履约

原则谈判法（哈佛谈判法）提出者：费希尔、尤里

原则谈判四大点：人、利益、方案、客观标准

谈判目标三层次：最优目标、可接受目标、最低目标（底线）

开局核心任务：营造氛围、摸底、开场陈述

磋商核心：报价、讨价、还价、让步、僵局

让步总原则：不做无谓让步、幅度递减、节奏放慢、关键后让

僵局处理常用：休会、换议题、换人、第三方、共同利益

谈判最基本能力：倾听

非语言沟通：表情、眼神、手势、语气、距离

马斯洛需要层次：生理→安全→社交→尊重→自我实现

现代谈判主流：非零和博弈（双赢）

二、简答押题（10道必背）

1.谈判的基本特征

以需要和利益为基础

双向/多方互动、协商妥协

是动态行为过程

结果为双方可接受方案

受环境、心理、文化影响

2.谈判的基本原则（必考）

平等自愿

互利共赢

把人与问题分开

重利益不重立场

坚持客观标准

诚实守信、合法合规

3.谈判的基本要素

主体（行为主体、关系主体）

客体（议题、标的）

目的（满足需要）

媒介（语言、信息）

环境（时间、地点、文化、氛围）

4.谈判的基本程序

准备阶段：调研、目标、方案、人员、模拟

开局阶段：