《汽车消费者》_汽车消费者的群体心理.pptVIP

1.影响主体：都是哪些主体对汽车消费者发生“参照群体”影响呢？正如前面分析的那样，主要有四个主体：名人、专家、“普通人”、经理型代言人。这个“普通人”，是指汽车消费者身边的亲戚、朋友、同学、同事、邻居等普普通通的人。他们看似“普通”，但他们离消费者最近，就在他们的生活里，就在他们身边。他们买的什么车，什么价，什么配置、什么颜色、什么外型、是否费油、质量如何、性能咋样等信息，消费者会迅速地、真实地、准确地掌握。经理型代言人是指那些出现在广告里的公司总裁或总经理。例如，克莱斯勒公司的老总李.艾可卡在广告中对消费者极尽劝说，获得很大成功。1.媒体：在各类媒体中，参照群体对汽车消费者的影响随处可见：报纸、广播、杂志、电视、网络，在这里都能看到广告，在广告里也能看到那些参照群体在影响着汽车消费者。2.人际：亲戚、朋友、同学、同事、邻居等对汽车消费者的参照影响，都是通过这一途径实现的。1.车价：比如，他原本想买辆七八万的捷达就行了，朋友帮他分析利弊，最后，加了几万元，上了个台阶。车到手之后，他会觉得：“对呀，我就是要买这样的车呀。亏着我听了朋友的话了，要不然，后悔死了。”2.性能：安全性、舒适性、动力性、稳定性等性能，主要考虑哪一个？3.品牌：好的品牌，意味着产品的质量、优秀的服务、客户忠诚度、意味着一笔无形资产。4.服务：服务不好，他可以投诉你，使你的名声扫地，别忘了“250定律”。5.配置：有些时候，听听朋友、同事的说法，也能是你眼前一亮：对呀，我怎么就没想到呢。现阶段该有的配置，要有；可有可无的，就不需要配置它。另外，性别与年龄因素对配置的偏爱也有所不同。从性别来看，女性消费者对车载MP3、倒车雷达、前防撞雷达、加热除雾外后视镜、电动座椅调节、多功能方向盘、多方向可调方向盘、带雨量传感器的雨刷、全自动空调、GPS导航和侧面安全气囊等11项配置的偏好均高于男性消费者。男性消费者仅在ABS和OBD车载诊断系统这些技术型配置方面的偏好高于女性消费者。不同年龄的配置偏好也有差别，30岁以下的消费者对ABS、车载MP3、电动天窗和侧面安全气囊有明显偏好；30-39岁消费者对真皮座椅、电动天窗和侧面安全气囊有明显偏好；40-49岁消费者对多碟CD、倒车雷达、加热除雾外后视镜、防炫目内后视镜、多功能方向盘、多方向可调节方向盘、全自动空调和侧面安全气囊有明显偏好；50岁以上消费者对加热除雾外后视镜、OBD车载诊断系统有明显偏好。从消费者收入和预购车价位来看，收入水平越高的消费者对汽车主要配置的关注程度就越高，预购价位越高，对各项配置的偏好越明显。6.时机、方式、地点：啥时候买车、以什么方式买车、在哪儿买车。第一、追求新颖、有特色、个性化商品。青年的自我意识是青年个性发展的最集中的表现之一，青年的独立意向非常强烈，内心丰富，热情奔放，富于幻想。青年在购物上喜欢能表现个性心理的商品，追求时尚和浪漫。第二、以前不是青年的主要消费对象的房屋渐渐成为青年需要消费的首选消费。今后形势的发展，福利性分房没有了，取而代之的将是货币购房，因此存钱买房是每一个青年人，特别是城市青年人必须考虑的问题。同时，家庭的不少功能日益衰退，家庭结构日益“小型化”。第三、青年的精神消费日益充实，发展。青年在吃、穿、住、用等物质消费水平的提高后，为满足青年自身发展和发挥体力、智力，个性需要及整个生活质量和水平的提高，青年的精神消费需求更加希望充实，精神消费支出也越来越大。第四、青年的人情消费也在不断发展。人情消费是指青年在礼尚往来方面的花费。目前青年的人情消费范围广，名目多，价码看涨。第一、消费能力很强，市场潜力大。随着科技在社会发展中起着日益重要的作用，青年人的创新能力和知识更新优势给他们带来了越来越丰富的经济收入，加上家庭负担轻，消费观念新潮又不愿压抑自己的欲望，注重享受和娱乐。因此青年消费者就成为消费能力最强、市场潜力最大的一个消费群体。第二、消费意愿强烈，具有时代感和自我意识。青年消费者经常表现出这样一种消费心理：大家都没有的自己要有，某些人有的自己必须有，大家都有的自己不想有。这是一种典型的标新立异、争强好胜、表现自我的心理。第三、消费行为易于冲动，富有情感性。由于青年时期的人并未彻底成熟，加上阅历有限，使得个性尚未完全定型。他们内心丰富、热情奔放，冲动性消费明显多于计划性消费。例如，在许多时候，产品的款式、颜色、形状、广告、包装等外在因素往往是决定其是否购买该产品的第一要素。另外，青年消费者的消费兴趣具有很大的随机性和波动性，一会儿喜欢这种商品，一会儿又喜欢另外一种。这都反映出其消费的冲动性和情感性。第一，购买时，注重商品的实用性、价格及外观的统一。中年人购物时不像年轻人那样注重时尚和浪漫，而是更多地关