《汽车消费者》_2.注意的种类.pptVIP

根据注意的功能选择性注意集中性注意分配性注意注意的分类1、注意的分类看这张图片，你首先注意的是这个人的哪些特征？选择性注意注意的分类注意的分类集中性注意分配性注意注意的分类请看下面一幅图……不随意注意、随意注意和随意后注意注意的分类注意的分类请回忆一下刚才看到的图片上有几段横条……再看一遍……请说出刚才看到的图片上有几段横线条……注意的分类591368请看下面的图形和数字注意的分类刚才你看到了哪几个数字？1、3、5、6、8、9注意的分类你还记得这些形状中的数字是什么吗？596813注意的分类不随意注意、随意注意和随意后注意的特点注意的分类在营销的过程中，要将顾客的注意力引导到好的一面你看到了什么？3+4=79+2=118+4=136+6=12注意的分类顾客在不同阶段的需求不同，将顾客的注意力转移到不同方面注意的分类进店微笑环顾打招呼感受商品观察询问，了解顾客需求挑选商品介绍产品做决定满足顾客需求等取商品完善的售后离店微笑送客提及客户现在可能最关心的问题A谈到客户熟悉的第三方B赞美对方C提起竞品车型D引起客户对某件事情的共鸣A用数据来引起客户的兴趣和注意力B突出时效性C注意的分类2、如何将客户的不随意注意转变为随意注意1.选择性注意：个体在同一时刻只对有限的信息给予注意而忽视其他信息。个体在任何时候都被无数刺激所围绕，他总是不断地关注某些刺激并作出反应，同时忽视或至少弱化某些刺激，对它们不发生反应。选择性注意使我们把注意指向于一项或一些工作和事件而不是许多工作和事件。2.集中性注意：是指我们的意识不仅指向于一定的刺激，而且还集中于一定的刺激。集中性注意包含警觉和搜索。警觉是指在相对较长时间内个体对某种或某些试图检测到的特定刺激保持注意。在警觉的时候，个体警惕地注视、倾听着随时可能出现的刺激信号。在执行高风险的警觉任务时，人们最担心的是漏掉有关的信息。警觉是个体被动地等待特定刺激的出现，而搜索则是主动、积极地寻找目标。3.分配性注意：个体能对几项不同的任务给予关注或能操作几项任务。训练有素的驾驶员可以一边驾车，一边谈话，甚至摆弄门把手和吃东西。很多任务通过大量的练习就会使任务变得简单、容易，只需稍加注意就可以，这时任务的操作已经自动化了。*1.选择性注意：个体在同一时刻只对有限的信息给予注意而忽视其他信息。个体在任何时候都被无数刺激所围绕，他总是不断地关注某些刺激并作出反应，同时忽视或至少弱化某些刺激，对它们不发生反应。选择性注意使我们把注意指向于一项或一些工作和事件而不是许多工作和事件。*2.集中性注意：是指我们的意识不仅指向于一定的刺激，而且还集中于一定的刺激。集中性注意包含警觉和搜索。警觉是指在相对较长时间内个体对某种或某些试图检测到的特定刺激保持注意。在警觉的时候，个体警惕地注视、倾听着随时可能出现的刺激信号。在执行高风险的警觉任务时，人们最担心的是漏掉有关的信息。警觉是个体被动地等待特定刺激的出现，而搜索则是主动、积极地寻找目标。*3.分配性注意：个体能对几项不同的任务给予关注或能操作几项任务。训练有素的驾驶员可以一边驾车，一边谈话，甚至摆弄门把手和吃东西。很多任务通过大量的练习就会使任务变得简单、容易，只需稍加注意就可以，这时任务的操作已经自动化了。*我们在营销过程中，要将顾客的无意注意转化为有意注意看到了什么？人往往把视线投到事情错误的一面。你做了一百件好事，但是一旦你做错一件，别人的视线都投到你做错的这件事上，一个顾客从进店到离店，他一直在观察感受，这时他的大脑也在运转，在寻找不满意的地方，除了做好每一个细节，要学会转移顾客注意力，将顾客的注意力引导到好的一面。*根据服务阶段的不同，顾客在不同阶段的需求不同，将顾客的注意力转移到不同方面。美国心理学家艾伯特.梅拉比安将人的感情表达效果总结了一个公式：感情的表达=语言7%+声音38%+表情55%*1.选择性注意：个体在同一时刻只对有限的信息给予注意而忽视其他信息。个体在任何时候都被无数刺激所围绕，他总是不断地关注某些刺激并作出反应，同时忽视或至少弱化某些刺激，对它们不发生反应。选择性注意使我们把注意指向于一项或一些工作和事件而不是许多工作和事件。2.集中性注意：是指我们的意识不仅指向于一定的刺激，而且还集中于一定的刺激。集中性注意包含警觉和搜索。警觉是指在相对较长时间内个体对某种或某些试图检测到的特定刺激保持注意。在警觉的时候，个体警惕地注视、倾听着随时可能出现的刺激信