推销管理案例.pdfVIP

一个业务员去拜访公司负责人，张总,我已经拜访过您好多次了，总经

理对本公司的汽车性能也相当地认同，汽车的价格也相当的合理，您也听朋

友夸赞过我们公司的售后服务。今天我们再次来拜访您，不是向您销售汽车

的，我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大，大

概表现得很差，请总经理本着爱护晚辈的心怀，给予指点，我哪些地方做得

不好，以便我以后改善。”

总经理说:你不错嘛，你又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚，看

你这么诚恳，我就坦白告诉你吧，这次我们要替公司的10位经理换车，当

然换车一定要比他们现在车子更高级，以激励他们的士气，但是价钱不能比

现在贵，否则我短期内宁可不换。

业务人员马上说：报告总经理，您实在是一位好的经营者，购车也以

激励士气为出发点，今天我又学到了新的东西。总经理我给您推荐的车是由

美国装配直接进口的，成本偏高，因此价格不得不反应到成本，但我们公司

月底将从墨西哥OEM进来的同级车，成本很低，并且总经理又是一次购买10

部，我一定能成功地说服公司尽可能地达到您的预算目标。

总经理说：喔，的确很多美国车都是在墨西哥OEM生产，贵公司如果