臧健和谈判案例研究.pdfVIP

臧健和谈判案例研究

一、臧健和与她的湾仔码头“”

臧健和，这位从山东青岛走出来的女性，在香港创造了属于自己的

商业传奇。她所创立的湾仔码头“”水饺品牌，如今已成为家喻户晓的

速冻食品品牌。而这一切的背后，离不开臧健和在商业谈判等方面展

现出的卓越智慧。

臧健和最初只是一个为生计奔波的小摊贩，她推着小车在香港湾仔

码头卖水饺。她做的水饺口感鲜美，很快就吸引了不少顾客。随着生

意越来越好，她开始思考如何把水饺生意做大做强。

二、关键谈判场景与过程

（一）与超市的合作谈判

1、早期的艰难起步

当臧健和决定将水饺打入超市时，她面临着诸多挑战。超市对于上

架商品有着严格的要求，包括产品质量标准、包装规格等。臧健和最

初拿着自己手工制作的水饺去和超市谈合作，超市方面对她的产品质

量稳定性表示怀疑，而且认为她的包装过于简陋，不符合超市的形象

要求。

臧健和并没有轻易放弃。她开始努力改进产品质量，严格把控原材

料采购，优化制作工艺，确保每一个水饺的品质都能保持一致。同时，

她也着手设计新的包装，既体现水饺的特色，又符合超市的陈列要求。

2、谈判中的博弈

在与超市的谈判桌上，臧健和与超市采购人员就价格、铺货位置、

促销等问题展开了激烈的讨论。超市采购人员希望能够压低价格，以

获取更多利润，同时要求臧健和承担一定的促销费用。而臧健和则认

为自己的水饺品质优良，成本较高，不能轻易降价，并且希望超市能

够给予更好的铺货位置，以提高产品的曝光度。

臧健和通过向超市展示自己的生产过程，让采购人员亲眼看到她对

产品质量的严格把控；还讲述了自己创业的艰辛故事，引发采购人员

的情感共鸣。在价格方面，她提出了一个灵活的方案，即根据采购量

给予一定的价格优惠，而不是单纯地降低单价。最终，双方达成了合

作协议，湾仔码头“”水饺成功进入超市销售。

（二）与经销商的合作谈判

1、拓展市场的需求

随着湾仔码头“”水饺在香港本地市场的逐渐稳定，臧健和开始考虑

拓展外地市场。她意识到需要寻找有实力的经销商来帮助自己打开更

广阔的销售渠道。

她通过各种渠道联系到了一些有意向的经销商，但在谈判过程中也

遇到了不少问题。一些经销商对湾仔码头“”品牌的知名度存在疑虑，

担心销售情况不佳；还有些经销商对合作条件提出了苛刻的要求，比

如要求独家代理权、高额的返利等。

2、建立双赢的合作模式

臧健和在与经销商谈判时，详细介绍了“湾仔码头”水饺的品牌优势、

市场前景以及自己的发展规划。她向经销商承诺会提供全方位的市场

支持，包括广告宣传、促销活动策划等。同时，对于经销商提出的合

理要求，她也认真考虑并进行协商。

对于独家代理权的问题，臧健和表示可以根据不同地区的市场情况

进行灵活协商，不会一概而论地给予独家代理权，而是通过市场表现

来决定后续的合作模式。在返利方面，她提出了基于销售业绩的阶梯

式返利方案，即随着经销商销售额的增长，返利比例逐步提高，激励

经销商积极推广产品。最终，成功与多家有实力的经销商达成合作，

湾仔码头“”水饺的市场覆盖范围不断扩大。

三、谈判策略与技巧分析

（一）产品质量为核心的策略

1、强调品质优势

臧健和在谈判中始终把产品质量放在首位。无论是面对超市还是经

销商，她都积极展示自己水饺的优质原材料和精湛制作工艺。例如，

她会向对方介绍自己选用的猪肉都是来自特定产地的优质猪种，蔬菜

也是新鲜采摘、严格筛选的。通过这种方式，让对方认识到“湾仔码头”

水饺的品质卓越，从而增加对产品的信心。

2、持续改进质量

她不断投入精力改进产品质量。随着市场需求的变化和消费者反馈，

她对水饺的馅料配方、面皮厚度等进行优化。在与合作伙伴谈判时，

她也会提及这些质量改进措施，让对方看到湾仔码头“”不断进步的决

心，为合作奠定坚实基础。

（二）情感沟通技巧

1、讲述创业故事

臧健和善于通过讲述自己的创业故事来拉近与对方的距离。她会向

超市采购人员和经销商讲述自己初到香港时的艰难处境，如何凭借对

水饺的热爱和坚持一步步走到现在。这些