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2025年销售总监试题及答案

一、战略规划题（30分）

你所在的企业是国内头部智能家居品牌，2024年国内市场占有率18%，同比增长2个百分点，海外市场营收占比15%，同比增长8个百分点。2025年企业设定核心目标：国内市场占有率提升至22%，海外市场营收占比提至25%，同时推出全屋智能定制化服务新业务，目标年度营收占总营收5%。请你作为销售总监，制定2025年整体销售战略规划，重点阐述目标拆解、资源匹配与风险应对措施。

参考答案：

1.目标拆解体系

-国内市场：将22%的占有率目标拆解为存量用户深耕、增量市场拓展、场景化渗透三大模块。存量用户方面，针对已购买单品的用户，通过“以旧换新+套餐升级”活动，挖掘二次消费潜力，目标带动1.5个百分点的占有率增长；增量市场聚焦下沉市场（三四五线城市及县域），当前下沉市场品牌渗透率仅为12%，计划通过与县域家电连锁卖场、本地装修公司合作，建立1000个线下触点，目标带动2个百分点的占有率增长；场景化渗透重点布局房地产精装房合作，与TOP30房企签订独家全屋智能配套协议，覆盖10万套精装房，目标带动0.5个百分点的占有率增长。同时，将月度目标拆解至全国7大区域，华东、华南作为成熟市场，承担35%的增长任务，西南、西北作为潜力市场，承担25%的增长任务，其余区域分摊剩余40%。

-海外市场：25%的营收占比目标拆解为区域拓展