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破局与进阶：中国网通大客户营销策略深度剖析与创新路径

一、引言

1.1研究背景与意义

随着信息技术的飞速发展，电信业在国民经济中的地位日益重要。近年来，国家大力推进电信体制改革，中国加入WTO后，电信市场进一步开放，中国电信历经几次分营，中国网通在纽约和香港成功上市，标志着国内电信业形成了以中国移动、中国电信、中国联通、中国网通为龙头，中国卫通和中国铁通紧跟其后的六家运营商共存的新竞争格局。在这个格局下，各运营商在各自经营领域展开激烈竞争，手段层出不穷，电信业不同专业间也呈现相互竞争态势，电信大客户价值凸显，成为各大运营商争夺的焦点。

中国网通秉持“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的”的宗旨，其中“以客户为中心”是企业追求效益的根本，大客户营销更是实现企业最终目的的关键。大客户作为企业的重要资源，不仅能带来稳定且高额的收入，还能在行业内起到示范和引领作用，对企业的品牌形象和市场份额有着深远影响。在当前激烈的市场竞争环境下，中国网通面临着严峻的挑战，如业务同质化严重，竞争对手不断推出优惠政策和创新服务来争夺大客户资源。因此，如何制定有效的大客户营销策略，充分发挥自身优势，克服体制弊端，巩固老客户、发展新客户，提高大客户服务整体水平，谋求企业效益的最大增长，成为中国网通亟待解决的重要问题。

本研究通过深入分析中国网通所处的电信市场竞争环境，结合国内外营销专家在大