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推销实务案例——推销准备

第四章推销准备

地毯推销员的故事

在某市，十几层的大厦需要几万平方米的地毯，这是一笔价值几

十万元的生意，全国几十家地毯厂都盯上了这块肥肉，纷纷派人推销。

一位推销员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是，当一位老者开门

看到他手中拿的东西，就将他拒之门外。推销员百思不得其解。第二

天他了解到，这位倔强老头是一位“老革命”，一身正气，两袖清风，

对社会上的不正之风深恶痛绝。他好为人师，常教导青年人“革命的

路该怎么走”。在了解到这些情况后，推销员又再去拜访顾客，当然

没有忘记应该两手空空。见到顾客后说，我是一位刚参加工作的青年

人，在工作生活上遇到许多困难不知该怎么处理，你是老前辈、老革

命，有丰富的阅历，今天特来请教你。一席话令老人十分高兴，忙请

推销员坐下，然后“痛说革命家史”，讲自己当年过五关斩六将、南

征北战的光荣历史。老人侃侃而谈，推销员洗耳恭听。“话到投机情

便深”，两个人成了忘年交。最后的结果不想而知。

问题：

这个地毯推销员为什么能获得成功？

网球拍推销员

某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销员走

了过来。

推销员：“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。”