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灯饰季度总结汇报

季度总结报告

尊敬的公司领导们：你们好！

面对过去的一个季度，山东办事处及运营中心对市场运作情况进行了分析总结，通过第一季度的作业结果来看。山东安徽区域：

发货较去年同期相比增长了10%，

回款较去年同期相比减低了20%

新增客户数量较去年同期相比下降了5%

从第一季度来看，今年形势不荣乐观，由于去年预付款比较多，造成今年第一季度都是靠预付款来循环，即每个月都要想尽办法让运营中心打预付款，没有形成良性的循环。从第二个季度起，虽然6月做了60万，超额完成既定目标41万，但这只是通过一些促销和一些上样的技术手段达成的，靠一次两次的促销和新品上样并不能完全扭转我们目前的被动局面。通过我们在市场上的观察和业务对比，目前我们品牌在市场上的差异化主要表现在一下几个方面：

一、竞争比较激烈，其他企业价格对比差异话。

在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或者类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个重要因素。在产品质量普遍相当的前提下，同行的其他企业的产品价格为了占有市场，特别是泰安和招远的雷士经销商和OTL经销商打起了价格战，把市场同价产品压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比，在品牌凸显性不强的局势下，这种价格悬殊的价格之差，同样影响我品牌在市场上的竞争力，给渠道经销商带来巨大压力。7月雷士照明马上又要进行再次减价，所有产品统一下调6个点，这将是又一轮的价格冲击。

二、产品短板明显，发货速度远远跟不上。

用客户的话来说就是，鸿联没有什么可卖的，一个是铝材灯，另外一个就是吸顶灯，其他的都没法卖，不是价格太贵就是供货时间太长，比如像我们的节能灯，价格很贵质量还一般。我们的灯盘只要超过100个，交货周期最少10天以上，就包括我们的吸顶灯其实也一样竞争优势不明显，特别是跟雷士的家居照明没有办法竞争。这样隐形的造成鸿联产品线短，最关键的是没有拳头产品。

三、知名度偏低，很难形成一定的局域品牌效应。

很多客户都反映，鸿联照明只是在工程上小有名气，但在家居渠道上很少有人听说，没有充分利用工程照明的知名度来影响家居照明，也没有通过一些事件营销提高家居照明的知名度。再加上我品牌在局域市场完全靠经销商做推广，资源非常有限，广告效应非常低。与此同时传统的渠道推广也遇到了一个很大的瓶颈，以前那种小区推广和促销见效率低下，而成本却在不断升高。现在一般的县小区里做个1.5米乘3米广告牌最少要花3000元，加上促销活动所需要的物料和人力，终端经销商最终要花费6000-7000元，而且最终效果还未必能达到预期的效果。基于推广压力和价格压力导致许多中小客户（甚至前5名的客户，如这次的招远客户）没有办法支撑，从而导致部分经销商从新寻找适合的品牌，诸如：家的开关，千泰家居照明等，他们都具备价格低，有明星代言，在央视有广告支持。而随着今年房地产楼市的一路低迷，很多企业想尽办法制造品牌广告效应和渠道的深度开发。除了在广告上想办法外还在客户第一排进货上大做文章，如：德力西家居照明，只要首批进货达到4万（其中开关2万，家居2万）所有店内展墙都送，包括吸顶灯、节能灯、T5等的展墙，展墙非常高档，而且运费全部公司承担，只需要交5000元押金，满一年后全部返还。又如千泰照明首批5万，装修费260元每平方，80平方内，一次性全部报完。还有3个类似的品牌通过这样的一种方式在抢市场占有率，这也是导致我们今年山东区域新增客户率低下的重要原因之一。

三、未来工作在过去的经验上主要需要改善之处

1、多面的销售渠道，发展更多的销售平台

完全靠以前的家居渠道，如果没有切实有效的政策已经很难再深度开发了，所以要想在这种大环境下，充分拉大开发资源股，只有扩展开发渠道，实施有效的纵向开发，从五金等其他建材类入手，拉大开发纵向渠道；增强广告宣传效益，借助公司广告的支持，深度开发。

2、随时关注业内动态掌握更多的市场信息

目前是一个信息时代，任何企业的风吹草动，都可能会对我品牌产生不利的影响，加大对竞品的监察力度，随时跟上级领导沟通竞品动向，才能随时掌握对我品牌有利的信息。

3、做好售前、售中、售后服务工作

4、重点提升老客户的产品展示效果

通过6月份全体业务的不屑努力，目前山东A类客户的产品展示都得到了很大的提升，也起到了很好的效果，基本上调整过展示的客户，本月都参加了公司5万或3万的促销活动，而且增强了客户极大的信心。在接下来的工作中，还要不断努力坚持，争取在第二个季度把B类客户的展示调整完。

四、对公司的一些建议

在行业产品同质化越来越严重的今天，建议公司加大对产品的研发，从款式到价格定位上做全面的调整。希望公司能在广告宣传上有所投入，我觉得最少2个地方需要重视，第一：是网络宣传，如百度搜索和网站建设。第二：品牌资质，其实在家居照明渠道里90%的客户是认