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推销学试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.推销活动的中心是（）

A.生产B.销售C.满足消费者需求D.企业盈利

2.推销人员应具备的首要素质是（）

A.身体素质B.心理素质C.专业知识D.思想道德素质

3.寻找潜在顾客的方法中，无限连锁介绍法的关键是（）

A.获得现有顾客信任B.大量发放名片C.参加社交活动D.利用广告宣传

4.顾客说：“这种冰箱还可以，但就是耗电量太大”，这属于（）

A.需求异议B.商品异议C.价格异议D.服务异议

5.推销人员在与顾客交往过程中，最基本的礼节是（）

A.称呼礼节B.交谈礼节C.拜访礼节D.迎送礼节

6.推销人员运用各种方式直接向顾客提出购买建议，促使顾客购买推销品的成交方法是（）

A.请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.小点成交法

7.推销活动的起点是（）

A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销洽谈

8.推销人员通过演示有关的证明材料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法是（）

A.演示法B.提示法C.实证法D.诱导法

9.顾客提出：“我从来没听说过你们公司”，这属于（）

A.企业异议B.产品异议C.服务异议D.购买时间异议

10.推销人员利用各种机会，主动与顾客进行交流，以建立良好人际关系的活动过程是（）

A.推销接近B.推销洽谈C.关系建立D.售后服务

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.推销的特点包括（）

A.特定性B.灵活性C.双向性D.互利性E.说服性

2.推销人员应具备的知识包括（）

A.产品知识B.企业知识C.市场知识D.顾客知识E.法律知识

3.寻找潜在顾客的方法有（）

A.普访法B.广告开拓法C.连锁介绍法D.委托助手法E.资料查阅法

4.顾客异议产生的原因包括（）

A.顾客方面B.产品方面C.价格方面D.推销人员方面E.企业方面

5.推销洽谈的原则包括（）

A.针对性原则B.诚实性原则C.倾听性原则D.参与性原则E.辩证性原则

6.推销成交的基本策略包括（）

A.把握时机策略B.诱导策略C.从众策略D.优惠策略E.最后通牒策略

7.顾客购买行为的类型有（）

A.习惯型B.理智型C.经济型D.冲动型E.情感型

8.推销人员的仪表要求包括（）

A.容貌整洁B.服饰得体C.举止文雅D.表情亲切E.态度诚恳

9.推销人员在处理顾客异议时应遵循的原则有（）

A.尊重顾客异议B.永不争辩C.维护顾客自尊D.强调顾客受益E.提供解决方案

10.售后服务的内容包括（）

A.产品安装调试B.产品维修C.技术培训D.定期回访E.处理投诉

三、判断题（每题2分，共20分）

1.推销就是把产品卖出去，实现产品的价值。（）

2.推销人员的首要任务是实现企业的销售目标。（）

3.顾客的需求是有层次的，先满足高层次需求，再满足低层次需求。（）

4.推销人员在与顾客交谈时，应多谈自己的产品，少听顾客的意见。（）

5.处理顾客异议的关键在于理解顾客异议产生的原因。（）

6.假定成交法是一种比较冒险的成交方法，使用不当容易引起顾客反感。（）

7.约见顾客的主要目的是接近顾客并成功推销产品。（）

8.推销人员的语言表达能力越强，推销效果就一定越好。（）

9.顾客购买产品主要是为了获得产品的使用价值。（）

10.售后服务是推销活动的终点。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述推销人员应具备的心理素质。

答案：应具备自信、坚强、乐观、自制等心理素质。自信能让推销人员充满底气开展工作；坚强可应对各种挫折；乐观面对困难保持积极态度；自制能有效控制情绪和行为，更好服务顾客。

2.处理顾客异议的方法有哪些？

答案：有转折处理法、转化处理法、以优补劣法、委婉处理法、合并意见法等。转折先肯定再转折说明；转化将异议转化为购买理由；以优补劣用优势弥补劣势；委婉温和回应；合并综合异议处理。

3.简述接近顾客的方法。

答案：有利益接近法，强调产品给顾客带来的利益；赞美接近法，真诚赞美顾客；问题接近法，通过提问引起顾客兴