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服装导购员培训资料

导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单

店零售量的最直接因素，但多厂家都做不好。现在，销售渠道

的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单

店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定

程度上决胜终端。

那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该

是“品牌的拉力”和“渠道及终端的推力”。但对于品牌的拉力

是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果

的。所以渠道及终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍

贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、

卖场的管理、终端的促销包（括在客情关系深化的促销卖场活动

化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因

素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动

——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购

员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是：

不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效

执行过。

当前,卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促

销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把