顾问式销售技巧主讲人：牟先辉.pptVIP

顾问式销售技巧;创维集团业务员，培训经理

万科地产培训经理

多彩集团海外销售总监

华尔街全球英语培训销售经理

因势营销研究机构咨询顾问

;牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善

的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、

民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营

销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过

三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销

理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深

刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、

有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训

人数超越了50000人。

;1;;主导;顾问式销售流程

事前准备：解析产品——精熟产品卖点

评估产品的卖点

显性价值

隐性价值

案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案

显性成本

隐性成本;1.吸引眼球——感官刺激是引起客户注意的最好方式

1)营业厅营销氛围的营造要到位

视觉？——海报，LED屏，DM单，环境

听觉？——贵宾室和VIP室音乐

嗅觉？——空气的清新

意念？——这是一个专业的金融机构;2)客户经理如何柔和切入？

接近顾客的方法;2.挖掘需求——发现客户的买点

1）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题

视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提

2）销售方法：渐次激活法

3）工具：SPIN模式挖掘需求

视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键;?背景问题：寻找客户的伤口

?难点问题：揭开伤疤

?暗示问题：伤口上撒盐

?示益问题：给伤口抹药

SPIN情景案例

销售情景演练;3.介绍产品——击穿客户的核心需求

1）顾客性格解析——不同类型顾客的分析及对策

?不同客户的做事风格

视频案例：气势是关键

视频案例：细节强迫症

?不同客户的应对策略

?支配型：先迎合再影响

?影响型：先放纵再收口

?稳健型：先共情再共识

?思考型：先推理再证明;2）其他角度的客户类型总结

3）产品介绍方法–FABE

?Feature: 产品特色、属性

?Advantage:这些特色的优点

?Benefits: 这些优点带来的利益

?Evidence:证据

/Experience:体验

案例：邮储银行的网页首页的公告

4）无成交离场的应对方案;4.体验比较——让客户下定决心选自己

1)给客户一系列证据

热烈的销售氛围

送出的礼品

成叠的发票

横幅

海报

;2)正确的报价方法

?不要直接报价

?铺垫

?增加支柱

?讲故事

视频案例：高价值产品的报价方法

3)竞品比较;5.谈判成交——促成双方结合

1）工具：让客户顺从的六大武器

?互惠

?承诺及一致

视频案例：

?社会认同

?喜好

;;创维集团业务员，培训经理

万科地产培训经理

多彩集团海外销售总监

华尔街全球英语培训销售经理

因势营销研究机构咨询顾问

;谢谢大家！