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终极定价

宝典定价使⽤战术42条

让市场新⼈快速上⼿，让市场⽼⼿再创新⾼，让你更有钱！

⾸次公开

整理：⾦科

这份超级定价指南很少有⼈能看完，但看完的都

是会赚钱的⼈

⼀份关于定价⼼理学技巧的超级清单

⽆论你是在推销⼀种新产品，在易趣⽹上销售商品，或者在你的

房⼦上洽谈交易，你都能⽤到下⾯说的42种战术来降低你的价格

认知。

第⼀步：影响消费者认知

“所有的知识都源于我们的感知”－达芬奇

在这个世界上没有任何事物有固有意义。到最后，价格也不过就

是⼀种认知⽽已。

在这个部分，我将将介绍⼏种⼩技巧，能够在不改变价格实质的

前提下让消费者认为你的价格相对较低。

策略⼀：⽤更⼩的量级进⾏引导

⼈们对价格的记忆是可以影响的。当消费者在做价格对⽐的时

候，这个战术能够帮你取得较低的认知价格。

⼤脑的糊涂之处使你可以做⼀些⼩动作来建⽴较低的价格认知。

具体如何操作呢？如下是⼀些有⽤的战术。

技巧1：⼩数点左边的数字减1

过去的⼏⼗年中，营销⼈员⼀直都在⽤⼼理定价法——以9，99

或者95做价格结尾。

事实胜于雄辩。我们看看“Gumroad’ssales”的不同定价对应的销

售量

来源:Gumroad

粗看这个表，很多⼈会认为功劳在于价格中的数字9。其实还有

⼀个因素居功⾄伟：⼩数点左边的数字（下⽂简称左数字）。

其实当左数字变化的时候，⼼理定价策略最为有效。从$3.80到

$3.79这种⼩数点右侧1美分的价格变化⽆⾜轻重，但$3.00

到

$2.99这样的1美分的左数字变化就让价格认知产⽣了完全的不

同。

左数字为何如此重要？因为它能够锚定感知量级。

我们⼤脑转换数字的过程是⻜速且⽆意识的，甚⾄在我们念完价

格之前就完成了。学者Thomas和Morwitz(2005)是这么解释

的：

“……当我们眼球看到‘2’这个数字的时候，⼤脑已经开始解读

‘2.99’这个数字了。这个过程中，⽤左数字2定位的2.99看上去就

⽐⽤3定位的3.00低很多”

(pp.55).

进阶技巧：您可以通过视觉上最⼩化⼩数点后的右数字位数来强

调新的基数（左数字）。

技巧2：选择（读起来）⾳节更少的价格

当遇到许多⾳节的刺激时，⼤脑需要更多的运算资源来处理这些

刺激。这个原理同样适⽤于数字。如果我们花费了⼤量的运算资

源来理解⼀个数字，⼤脑就会就错误地推断这个数字更⼤。

你可能会说，我看到价格的时候并不会念出声来啊，我只是⾃⼰

默读了⼀下。

结果是⼀样的。当你默读书⾯的价格时，你的⼤脑在⽆意识的进

⾏发声转化动作(Dehaene,1992).你不需要去有意的念出来－⼤

脑在后台已经做了。

还是不明⽩？

Coulter发现了⾳节⻓短与感知量级的⼤⼩的正相关。就算两个

价格位数相同（⽐如$27.82vs.$28.16），⼈们也会认为读起来

更费劲⼉的前者⽐后者量级更⼤。（注：这个可能仅适⽤英⽂世

界，中⽂的数字发⾳⻓度是⼀样的）

技巧3:⽤⼩⼀号的字体标注价格

你的⼤脑有⼀个对⼤⼩的整体认知。因此，在视觉⾯积更⼤与数

字量级更⼤之间有⼀块模糊区域。

因此⾯对同样价格，消费者会认为字体更⼩的更便宜。

(Coulter

Coulter,2005).

在设计制作的时候，将较⼤的元素摆放在价格周边，能够通过对

⽐进⼀步减少视觉上价格数字所占的⾯积，造成价格更低的认

知。

这个原理