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国际工程合同谈判的组织与策略优化——以A电站项目为镜鉴

一、引言

1.1研究背景与动因

在经济全球化的大背景下，国际工程市场呈现出蓬勃发展的态势。随着各国之间经济合作的日益紧密，基础设施建设需求不断增长，国际工程市场规模持续扩大。据相关数据统计，2024年全球国际工程承包市场销售额达到了5614.6亿美元，预计2031年将达到15666亿美元，年复合增长率（CAGR）为15.1%（2025-2031）。亚洲、非洲和拉丁美洲等地区的城市化进程加速和基础设施建设需求激增，为国际工程承包市场带来了丰富的项目资源和市场机遇。中国企业凭借先进的技术和丰富的经验，在国际工程市场中占据了重要地位，2024年我国国际工程完成营业额为1659.7亿美元，同比增长4.2%，新签合同额为2673亿美元，同比增长2.1%。

在国际工程中，合同谈判是项目成功实施的关键环节，具有举足轻重的地位。合同谈判是业主与承包商为争取各自利益，在尽量遵守招标文件的前提下进行讨价还价的过程，其结果直接影响到项目的成本、工期、质量等关键要素。通过有效的合同谈判，能够明确双方的权利和义务，减少合同执行过程中的纠纷和风险，确保项目顺利进行；合理的合同条款还可以降低成本超支、工期延误等风险，维护双方的利益，促进合作关系的建立，为长期合作打下基础。合同谈判也是承包商弥补投标时由于时间有限、所掌握的资料