大客户顾问式销售技巧.ppt

*;单元一：销售思维与心态研讨单元;单元一：销售思维与心态研讨什么;一.销售的思维层次1.思;2.客户之核心感觉安心信任;3.关键时刻关键动作理念;4.如何以关键动作创造感觉(;(2)安心:避免给予客户“不确;(3)价值:掌握客户各层多无需;二.销售人员之核心心态正面心;(4)成功者找方法，失败者找借;2.一种积累过程(1;3.一种“心智活动”的锻炼;三.总结—大客户销售的思维转;单元二:有备而战因为惰性，;一.有备而战(一)—我对客;2.客户分类及筛选方法;二.有备而战(二)—策略与;（2）客户各层多元需求之初步分;2.决策模式分析——拟定销售;（4）客户组织图解析：;（5）决策分析关键技巧演练学;三.有备而战（三）—利其器武;核心优势及卖点的范围—广义的产;3.武器三：成功案例的包;四.有备而战（四）—访前准;4.从客户的角度，准备好三个;单元三：顾问式销售技巧销售，成;安排约会安排约会是业务拜访的第;（3）技巧：电话预约技巧选择打;二、业务拜访步骤1.以客户观点;2.按业务拜访步骤规划你的拜访;三.业务拜访关键技巧1.;2.关键技巧如何建立（1）信任;特殊状况处理技巧:;(2)如何探访需求目的:–;探访需求提问架构大方向掌握客户;注意事项:感受到信任后才开始提;（3）如何提