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销售谈单技巧管理规定

第一章总则

1.1目的

通过标准化、可量化的谈单动作，把“销售个人经验”转化为“组织可复制能力”，实现签约率≥42%、毛利率≥28%、回款周期≤45天的年度目标。

1.2适用范围

集团国内事业群ToB直销团队、渠道经理、售前顾问、交付接口人；海外事业部参照执行，仅币种、时区、合规条款做本地化替换。

1.3法规依据

《中华人民共和国民法典》第三编合同编、《个人信息保护法》第13-19条、ISO27001:2022、集团《反商业贿赂条例》2023修订版。

1.4术语定义

KP：KeyPerson，拥有50%以上决策权或预算审批权的人。

MEDDIC：Metrics、Economicbuyer、Decisioncriteria、Decisionprocess、Identifypain、Champion六要素。

3+3剧本：3分钟痛点挖掘+3分钟价值锁定的话术模板。

LTC：LeadtoCash，从线索到回款的端到端流程。

第二章组织与职责

2.1谈单作战单元

最小单元=1客户经理（AE）+1解决方案顾问（SC）+1交付经理（IM）；3人共背业绩指标，分润比例5:3:2。

2.2职责矩阵

AE：线索转化、商务谈判、合同签署、回款跟踪；

SC：需求梳理、方案设计、ROI测算、技术答标；

IM：可交付性评估、实施排期、风险预警；

法务：条