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店铺销售技巧与客户服务手册

第1章顾客需求分析与市场调研

1.1顾客需求分类与分析方法

顾客需求分类是销售技巧的基础，通常分为基本需求、成长需求、享受需求和自我实现需求。基本需求如价格、质量、服务等；成长需求如产品功能、性能提升；享受需求如品牌、外观、体验；自我实现需求如个性化、情感价值。分析方法包括问卷调查、访谈、焦点小组、数据分析等。问卷调查可覆盖大量客户，访谈能深入挖掘个体需求，焦点小组适合探索新需求，数据分析则用于量化需求趋势。

常用的分类工具如PEST分析法（政治、经济、社会、技术）和SWOT分析法（优势、劣势、机会、威胁）可用于市场调研。顾客需求分析需结合客户画像，