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售中阶段识别客户的隐性技术需求试题库及答案

一、单项选择题

1.售中阶段客户提出“设备需支持24小时连续运行”属于显性需求，其对应的隐性需求最可能是（）

A.设备维护成本可控

B.设备外观符合车间布局

C.设备操作界面语言可选

D.设备品牌知名度高

答案：A（解析：24小时连续运行的显性需求背后，客户可能更关注长期运行的维护成本，如故障率、配件更换频率等隐性成本控制需求。）

2.以下哪项是识别客户隐性技术需求的核心特征？（）

A.客户明确列出的技术参数

B.客户对竞品技术的负面评价

C.客户业务流程中未被满足的效率瓶颈

D.客户合同中约定的验收标准

答案：C（解析：隐性需求通常隐藏于业务场景中，表现为未被明确表达的效率、成本或风险痛点，而非显性参数或合同条款。）

3.当客户说“我们需要系统支持灵活的权限分配”时，销售需进一步追问的关键问题是（）

A.“您希望权限分配的层级是三级还是五级？”

B.“目前系统权限分配导致的具体问题是什么？”

C.“是否需要支持多角色同步授权？”

D.“竞品的权限分配功能您觉得如何？”

答案：B（解析：通过追问具体问题，可挖掘客户因现有权限分配不合理导致的隐性需求，如审批延迟、数据安全风险等。）

4.技术痛点地图的核心作用是（）

A.展示客户