推销学排除异议.pptVIP

第8章处理顾客异议;一、学习要求;顾客异议的含义;顾客产生异议的原因---顾客角度;顾客产生异议的原因---推销角度;顾客异议的分类——顾客角度;顾客异议的分类——顾客角度;真实的异议;冰山原理;偏见或成见

顾客从主观意愿出发，提出缺乏事实根据或不合理的意见。

推销员不要与顾客争辩，而应婉转表达自己的意见。对于这类异议，不需要非弄出一个是非输赢的结果不可。

;顾客异议的分类——异议对象角度;需求异议;价格异议;顾客异议的积极意义;以下是各组准备推销的产品，想象你在推销时客户可能提出的五个异议。;zippo打火机

;10元一件;油画;姓氏文化资料VCD;招财猫;中国结;;处理异议的原那么;坚持证实的原那么;坚持真实性原那么;坚持倾听和及时反响的原那么;坚持不争辩的原那么;维护顾客自尊的原那么;化解异议的策略;〔一〕把握适当时机;〔1〕在客户异议尚未提出时解答;〔2〕对顾客提出的异议延缓答复;〔3〕对顾客提出的异议不予答复;〔4〕对顾客提出的异议立即答复;异议处理的方法;1.无视法/模糊处理法;2.太极法;3.补偿处理法;3.补偿处理法〔续〕;4.反问法/询问法;5.直接反驳法;6.顺应法/认同法/是的，但是法;异议处理的其他方法;异议处理的步骤;处理客户异议的步骤;分辨正确的认同与错误的认同;如何使反对具体化;找到使反对意见具体化的方法;编制应答语的程