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2026年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-中国广告学参考题库含答案解析(5卷答案)

2026年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-中国广告学参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在医疗设备推销谈判中，客户提出“同类产品价格更低”的异议，最佳应对策略是？

【选项】A.立即降价以匹配对手价格

B.强调本产品临床数据更优且售后服务更完善

C.要求客户提供具体对手报价单

D.转移话题至设备操作培训流程

【参考答案】B

【详细解析】医疗设备谈判需基于专业价值而非单纯价格比较。选项B通过突出技术优势和服务体系，既维护利润空间又建立专业信任，符合医疗行业高决策门槛特性。选项A易引发价格战，C可能暴露自身谈判弱势，D偏离核心异议点。

【题干2】某三甲医院采购部要求延长设备验收周期至6个月，作为推销员应如何回应？

【选项】A.直接拒绝并强调合同期限不可变更

B.提出分阶段验收方案并附赠额外培训

C.要求对方签署延长承诺书

D.立即终止合作

【参考答案】B

【详细解析】医疗采购决策涉及多方利益协调。选项B通过创造附加价值（培训服务）化解时间压力，符合FABE销售法则（特征-优势-利益-证据）。选项A-CD均显刚性，易引发谈判破裂风险。

【题干3】在推销新型手术机器人时，如何应对“现有团队操作不熟练”的质疑？

【选项】A.提供免费3个月