销售代表销售技巧2026年培训试卷.docxVIP

销售代表销售技巧2026年培训试卷

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在B2B陌生拜访中，首次通话前最重要的准备是：

A.背诵产品参数?B.研究客户年报?C.设计开场30秒价值陈述?D.准备降价幅度

答案：C

2.客户说“价格太高”，销售代表首先应：

A.立即给出折扣?B.询问“您的心理价位是多少”?C.用成本收益公式量化差异?D.挂断电话

答案：C

3.SPIN提问顺序的最佳实践是：

A.先问暗示性问题?B.先问背景性问题?C.先问需求—效益性问题?D.先问难点性问题

答案：B

4.以下哪项最能体现“顾问式销售”核心？

A.强调产品功能?B.提供行业benchmark报告?C.赠送礼品?D.承诺最快交付

答案：B

5.客户进入“考虑阶段”时，销售代表的关键动作是：

A.每天发三封邮件?B.提供ROI计算器?C.邀请参观工厂?D.停止跟进等待回电

答案：B

6.使用“锚定效应”报价时，应：

A.先报低价再抬升?B.先报高价再给出理由?C.直接报底价?D.让客户先出价

答案：B

7.客户组织里出现“fox”角色，其典型特征是：

A.决策权最大?B.表面支持实则反对?C.负责合同审批?D.只关心售后

答案：B

8.以下哪项属于“社会认同”原理的应用？

A.展示同区域三家头部客户案例?B.强调自家成立最早?C.赠送