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2026年销售人员销售技巧培训考核试卷及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）

1.在SPIN销售法中，用于揭示客户隐性需求的提问类型是（）

A.背景问题

B.难点问题

C.暗示问题

D.需求-效益问题

答案：C

2.客户说：“你们的价格比竞品高15%。”此时销售人员首先应采用的回应策略是（）

A.立即给出折扣

B.使用FAB法强调独特利益

C.询问客户价格敏感的具体原因

D.展示成本-收益计算表

答案：C

3.根据AIDA模型，促使客户做出购买决定的阶段是（）

A.Attention

B.Interest

C.Desire

D.Action

答案：D

4.在“双赢谈判”原则中，最重要的前置工作是（）

A.设定让步底线

B.列出BATNA清单

C.准备最终报价

D.设计让步阶梯

答案：B

5.下列哪项最能体现“顾问式销售”的核心特征（）

A.高频次拜访

B.以产品功能为中心

C.以解决方案为中心

D.以成交量为唯一KPI

答案：C

6.客户异议“我再考虑考虑”属于哪类异议（）

A.价格异议

B.需求异议

C.拖延异议

D.权力异议

答案：C

7.使用“锚定效应”时，首次报价应（）

A.略高于预期成交价

B.等于竞品均价

C.低于成本价

D.等于公