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保险市场营销与客户关系管理手册（执行版）

第一章市场定位与战略规划

第一节目标客户画像与细分策略

1.1核心客户群体的深度定义

我们需要明确“谁”是我们的首要服务对象。对于传统寿险而言，核心客户并非简单的“有收入人群”，而是具备“高可保价值”特征的群体，即拥有持续现金流且对财务健康高度关注的家庭。在数据筛选上，我们将目光锁定在年龄35-55岁区间，该年龄段人群正处于职业稳定期，家庭责任重但尚未面临养老焦虑，是保费贡献率最高的黄金窗口期。

具体到个人特征，我们将重点筛选年收入在30万至100万之间的家庭，这类人群拥有较强的抗风险能力，且对长期保障的需求刚性高于短期理财需求。进一步细分时，我们将依据“家庭生命周期”将客户划分为“新婚组建期”、“子女教育期”和“父母赡养期”三大核心子群体，每个子群体对应的产品组合和营销策略截然不同。我们将引入“风险承受力”这一关键维度，通过问卷和深度访谈，评估客户对身故责任的敏感度，将其细分为保守型（侧重养老）、稳健型（兼顾教育）和进取型（兼顾财富传承）三类典型画像。

为了便于管理，我们将建立动态的“客户分层模型”，将客户分为“高价值潜力客户”、“中价值维护客户”和“低价值流失客户”，并据此制定差异化的维护频率和跟进话术，确保资源精准投放。

1.2客户细分策略的落地执行

在策略制定初期，我们要摒弃“一刀切”的粗放